Indagación ética en consultoría: ¿somos lo que facturamos? (post- 142)


coherenciaEntre los debates que tuvimos los consultores artesanos en nuestro último encuentro de Málaga, recuerdo uno en el que nos preguntábamos hasta dónde debe llegar el consultor en su empeño por el cambio de las organizaciones-clientes.

Planteado de otro modo: ¿Nos atenemos solo a lo que pide el cliente o intentamos ir más allá para provocar el cambio que creemos más necesario?

Hay distintas posturas. Algunos más pragmáticos le dan al cliente lo que pide sin cuestionarse nada más. Hacen bien su trabajo si lo medimos por la ecuación: pedido=entregado. Y otros, quizás más idealistas, que se resisten a echar agua al molino del despropósito por mucho que les paguen.

Al hilo de esta cuestión, me vienen a la mente dos preguntas: ¿Qué pasa si nos contratan para resolver un problema concreto que va a ayudar a que el modelo o sistema podrido en el que está inserto funcione con más eficiencia? ¿Cómo se te queda el cuerpo cobrando por una solución que vuelve lo estúpido más eficaz?

Para responder a esto pido ayuda al Maestro. Richard Sennett en El Artesano enfatiza el valor de la indagación ética durante el proceso de trabajo en oposición a la ética ex post facto, o la reflexión que comienza tras la consumación de los hechos. Observa que “el artesano tiene que buscar el momento de hacer una pausa y reflexionar sobre lo que está haciendo”.

Así que me he estado preguntando sobre qué tendríamos que reflexionar los consultores, lo que me ha llevado a preguntas como éstas:

  • ¿Para qué sirve este proyecto que me están pidiendo?
  • ¿Aporto realmente algún valor?
  • ¿Estoy siendo coherente con mi yo-social? (y no solo mi yo-profesional)
  • ¿Esto perjudica a alguien?
  • ¿Podría reconducir la situación para que el proyecto sea más constructivo?
  • ¿He tenido en cuenta el coste social de mis consejos técnicamente impecables?

No sé por qué sospecho que más de uno que lea esto, y más ahora con la crisis, me diría: “oye, Amalio, no te comas el coco, es solo trabajo”, pero yo aplaudo la sugerencia de Sennett porque a mi juicio hay un exceso de utilitarismo en nuestra profesión que se traduce en consejos del tipo “si te lo piden, no vas a ser tú el que se niegue. Si te sirve para facturar, hazlo”.

Sennett cita al arquitecto Renzo Piano para afirmar que en lo artesanal es típica la práctica del Pienso y hago al mismo tiempo”, evitando la desconexión que a menudo se produce entre ambos actos, y que conduce a resultados tan nefastos.

Un consultor de vocación (llamémosle artesano) tendría que pensar en el impacto de su trabajo, e intentar siempre buscar sentido de propósito en lo que hace

La actitud crítica y correctiva del consultor responsable, que piensa sobre el impacto de sus decisiones (por ejemplo, de lo que aconseja al cliente), significa una escala humana superior de madurez como persona.

No siempre esto se hace, desgraciadamente. Sennett describe una situación en la que hemos caído la mayoría, sobre todo si somos curiosos y nos gustan los retos técnicos (o nos gusta demasiado la pasta): “Ves algo técnica (o financieramente) atractivo, lo haces e incluso te entusiasmas, y solo después del éxito técnico es que piensas en lo que significa (socialmente) y qué se puede hacer con ello”.

Cita el Proyecto Manhattan y las tribulaciones de Robert Oppenheimer (después de ver en acción a su ingenio atómico) como ejemplo de los riesgos de practicar una mirada demasiado tecnocrática o “profesional”.

La curiosidad del científico (¿o del consultor?), su brillantez técnica, puede llevarle a una rabiosa pereza ética o social, y cita a su maestra Hannah Arendt, para recordar que a menudo las personas que producen cosas no comprenden (ni piensan oportunamente en) lo que hacen.

La mirada exclusivamente técnica o profesional es también una forma de burocracia, sostiene Sennett, porque solo te preocupas de hacer tu trabajo sin mirar a otra parte.

En fin de cuenta, lo que deberíamos hacer es mirar más allá del trabajo en sí mismo, para pensar no sólo en el “¿cómo?”, sino también en el “¿por qué?”. Evitar ser simples autómatas, altamente eficientes, que facturan con puntualidad, dentro de una cadena industrial de despropósitos.

Una cosa es que yo acepte hacer un proyecto que no me ilusiona, ni me gusta (¡¡un marrón, vaya!!) porque me pagan suficientemente bien la sequía de endorfinas, y otra muy distinta que me ponga a trabajar en algo que va en dirección contraria a lo que dicta mi consciencia como persona, como ser, que es algo mucho más importante que mi profesión.

En el mismo sentido tendríamos que decir que la “obediencia debida” es igualmente otro principio obsoleto si el hombre sabe y quiere pensar en lo que le ordenan.

Por cierto, una obsesión de Sennett es demostrar cuanta riqueza encierran las cosas. Propone sentir más curiosidad por las cosas mismas, y lo que transmiten. Un “materialismo cultural” o “cultura material” en la que pocas veces me había detenido a pensar e incluso desdeñaba.

Esa mirada termina teniendo muchísimo sentido cuando afirma que “la gente puede aprender de sí misma a través de las cosas que produce”, de tal modo que lo que hacemos es un buen reflejo de nosotros.

Así es, maestro, podemos terminar siendo lo que fabricamos…y facturamos.

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Amalio Rey

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18 Respuestas a Indagación ética en consultoría: ¿somos lo que facturamos? (post- 142)

  1. manuel granada 17/02/2010 22:12 #

    Hola Amalio,
    He llegado aquí de la mano de Fernado gastón (del Grupo Management y Dirección de Personas).
    Me dedico al Interim Management desde hace un años y medio (quizás porque quería sintonizar mi yo-profesional con mi yo-personal) después de muchos años trabajando en puestos de D.Comercial en empresas de priner nivel nacional.
    Un tema: ¿qué haces cuando la persona que te contrata para resolver un problema en concreto es ella misma parte importante generadora del problema?……………..

    • Amalio 26/02/2010 14:51 #

      Gracias, Manuel, por pasarte por aqui. Tambien a Fernando por hablarte de esta casa.
      Me parece un buen plan ese de “sintonizar tu yo-profesional con tu yo-personal”… ¡¡bienvenido al club!!
      En cuanto a tu pregunta, te diré que es un caso bastante comun en consultoría. Lo sé por experiencia. Tienes varias alternativas para gestionar una situación asi:

      1) Te excusas con cualquier pretexto y no aceptas amablemente la propuesta, si ves que esa persona no va a ser receptiva a tu opinion (para eso es muy importante tener un dialogo previo, una conversación intensa, con el potencial cliente… que es algo que siempre intento hacer antes de aceptar un trabajo)

      2) Le pregunto al cliente si está dispuesto a escuchar cosas que tal vez no le gusten a cambio de aportar franqueza tecnica y valor a su proyecto. Me pongo “pesado” en eso, de antemano, intento prepararlo, pero sobre todo, medir si esa persona está realmente dispuesta a dejarme trabajar y ser honesto en mis conclusiones.

      3) Intento, en la medida de lo posible, no etiquetar a la persona. Creo de verdad en la posibilidad de que una relación de confianza consultor-cliente puede ayudar a la mejora de los dos. Eso hay que creerselo.. ¡¡pero de verdad!! Tendria que ser una persona muy recalcitrante para que renuncie a mi esperanza de contribuir a que repiense cosas. Los consultores ademas de saber escuchar, creo que tenemos que ser pacientes en esta labor de persuasión y de reformateo de actitudes.

  2. Consultor 14/02/2010 18:57 #

    Interesante reflexión y blog.

    Saludos.

    • Amalio 17/02/2010 09:37 #

      Gracias, José Mª, por tus palabras. ¡¡a seguir reflexionando!!

  3. Sebastián García 12/02/2010 14:02 #

    Gracias, Amalio por tu amable bienvenida. No sabes lo contento que estoy de poder compartir con todos vosotros en #redca estas ideas y vivencias de esta forma de entender la profesión y en definitiva creo la vida.

    Pues sí, las compras y las contrataciones tienen un componente estratégico y táctico muy importante, que bien gestionado puede crear palancas de productividad y eficiencia vitales para aumentar la competitividad y supervivencia empresarial, que deberían gestionarse antes de tomar decisiones tales como reducir el patrimonio más importante de las empresas que son las personas, por ejemplo.

    La gestión de compras y contrataciones es ideal para aplicar el concepto artesano. Las politicas de optimización de los consumos de explotación y los gastos generales, en contra de lo que se cree comunmente, debe ser analizadas y aplicadas con sumo cuidado, y es peligroso aplicar fórmulas fast food, que pueden tener efectos nocivos a medio plazo. Debemos adelgazar eliminando grasas, y no músculos, e incluso durante el adelgazamiento a lo mejor hay que hacer algún ejercicio para potenciar algún músculo…Eso exige un trato muy personalizado y concreto en los proyectos. Aquí tampoco valen las dietas milagrosas…

    Sin embargo, actuo con un concepto holístico de la empresa. Es un sistema, y por tanto, operar mejoras en una de las áreas de gestión, sin actuar en el resto y sin un enfoque sistémico, normalmente no impacta en resultados tangibles. Por ello, la red de artesanos es un enfoque estratégico ideal…

    Si os interesa el tema de compras y contrataciones, os puedo dar una charla telepresencial (fijaros que moderno que soy y que geek…) para que podáis apreciar la necesidad de gestionar bien las compras y las contrataciones. Y así comparto con vosotros…

    Os invito a visitar http://www.avanzix.com donde vereis un poquito a lo que nos dedicamos. Será un placer explicaros, ésta,mi guerra, si lo deséais. Será una inmensa satisfacción compartir¡¡¡

    y te explico la última, Yo hago una adaptación sobre tratar a los demás como te gustaría que te trataran, a las compras y contrataciones, que explico en los seminarios y charlas que doy, que es “trata a tu proveedor como te gustaría que te tratara tu cliente”…y tras 20 años de experiencias en Compras,os aseguro que ese trato, tiene un retorno enorme economica y estrategicamente…

    Amalio y compañía, es una verdadero placer conoceros.

    un abrazo

    Sebastián

    • Amalio 17/02/2010 09:35 #

      Sebastian: Me alegro que te sirva compartir tus experiencias con el grupo de #redca. Me quedo con la explicación que me has hecho y que se resume en la idea de que “La gestión de compras y contrataciones es ideal para aplicar el concepto artesano”. Y tambien con el simil de que a la hora de aplicar “dietas” en la empresa, “debemos adelgazar eliminando grasas, y no músculos”. Buena metáfora.
      Lo del enfoque sistémico, holístico, es clave. Estamos de acuerdo, y el consultor artesano defiende ese concepto.
      Tomo nota de lo que cuentas de las “compras y contrataciones” para futuras actividades en el taller.
      El placer es mio de compartir contigo. Un saludo, artesano

  4. Fernando Gastón 12/02/2010 10:48 #

    Yo siempre asimilo la consultoría al trabajo de los médicos, somos médicos de empresas(un organismo a fin de cuentas). La diferencia es que los consultores, como profesionales, no estamos colegiados, no disponemos de un código deontológio y al final tenemos un enorme intrusismo profesional de personas que entran a hacer de consultores con tal de tener ingresos y que cuando llega el paciente y les dice “Extraígame el apéndice” lo hacen sin dudar de que eso sea necesario. Todo ello contribuye al desprestigio de la profesión.
    EN consultoría, yo soy médico cirujano. Hago un diagnóstico y después extraigo el órgano enfermo. Si después del proceso el enfermo no ha sanado, no cobro el 100% de los honorarios sino un 60%. Esta forma de trabajar me obliga a no poder coger cualquier cosa, a no aceptar un proyecto si no es adecuado para los problemas del cliente y a plantear propuestas realistas implantables en la realidad del cliente. Creo 100% en una ética profesional en la línea de la que planteas en el post.

    Felicidades.

    Un saludo:

    Fernando

    • Amalio 17/02/2010 09:29 #

      Fernando: La analogía entre consultor y médico es muy pertinente, sobre todo porque en ambos casos las recomendaciones se aplican sobre “la salud” del paciente. Si lo haces mal, los costes para el paciente/cliente son muy duros, porque son ellos los que ponen el “laboratorio” donde se testan sus soluciones. Eso significa dos cosas: 1) Que la relación entre consultor-empresa o médico-paciente tiene que ser mas P2P de lo que es ahora, 2) Que el consultor o el médico tienen que ser muy responsables con lo que recomiendan, con los diagnosticos que dan, porque el impacto es elevado en mucha gente.
      El “intrusismo” en consultoria viene dado por la ambiguedad del propio termino con que llamamos a esta profesion. Parece que cualquiera que crea saber de algo, puede convertirse en consultor. En fin, ya conoces los chistes que abundan sobre esto.
      Gracias por tu aportación, Fernando

  5. Sebastián García 11/02/2010 13:42 #

    Apreciado Amalio:

    Comparto plenamente tu reflexión, y me anima personal y profesionalmente mucho comprobar como profesionales como tú y los compañeros de #redca estais imprimiendo este concepto tan humano y tan necesario a la actividad de transmisión y aplicación del conocimiento empresarial.

    En este momento estoy inmerso al 120% en un proyecto de apoyo a las pymes para mejorar la gestión de las compras y las contrataciones en sus organizaciones, con un enfoque plenamente artesano, y donde la facturación y el dinero no es objetivo sino la consecuencia de un objetivo mucho más importante: transferir e implantar la experiencia y los conocimientos de profesionales ccomo contribución a la pyme (nuestro tejido empresarial autóctono) y por tanto a nuestro país.

    Creo firmemente que el empresario pyme en el actual entorno económico, busca el consejo leal y honesto de los profesionales, siendo muchas veces capaz de ver los síntomas pero sin saber cuales son las causas del mal y todavía menos, los remedios para curarse. Por tanto, su consulta será más bien abierta que no una formulación muy cerrada o definida.

    Aunque yo soy un intuitivo del hecho artesano, y estoy aplicando un concepto seguramente “sui generis” del mismo, basado en mi experiencia, algo que tengo meridianamente claro es que si queremos ser profesionales dignos,no podemos replicar los comportamientos profesionales de otras formas de hacer que han demeritado la función del consultor externo. Y como cliente que he sido de consultoria muchos años, las fórmulas típicas y las soluciones fast food no pienso que cuadren con la forma de sentir del artesano.

    Creo que eticamente nuestra obligación es aconsejar y comentar aquellos temas que veamos que es un posible problema para nuestro cliente, de acuerdo con nuestro leal (muy importante lo de leal) saber y entender. Eso es parte de la deontología, no?

    Yo me inspiro muchas veces en aquel médico de la antigua escuela que trataba a nuestros padres y abuelos, donde no sólo curaba, sino que también confortaba y daba un soporte emotivo y que era considerado una persona de confianza para la familia. El cliente que acude a nosotros tiene un problema, y aparte de la solución técnica, debe haber una solución social, ética y personal también para el empresario. Yo, al menos, quisiera alcanzar un nivel de comportamiento profesional como éste.

    Hace unos años, era dificil hablarle a un empresario así, pero en esta cuestión, esta negra crisis obra milagros.

    Ante la cuestión económica,pues la verdad, todos necesitamos el dinero para vivir, pero para vivir dignamente a veces no hace falta tanto como pensamos, pero lo que si es necesario es ser feliz con lo que se hace y como se hace, porque sin la felicidad personal, por mucho dinero que tengas, éste sirve de bien poco. Yo al menos, mientras llegue al nivel de ingresos para poder dar una vida digna a mi familia, y me permita ser feliz y poder estar con ellos con alegría y ganas de vivir, y poder compartir con buena gente como vosotros, pues ya me doy por satisfecho. Podéis llamarme iluso, pero lo del becerro de oro es simplemente un frío trozo de metal. Al fin y al cabo también me siento artesano en el nivel económico…por qué no?

    Disculpa el rollo

    Un abrazo y adelante¡¡¡¡

    Sebastián

    • Amalio 12/02/2010 07:27 #

      Sebastian: Bienvenido a la conversación!!
      Con los compañeros de #redca estamos aprendiendo un monton. Es un taller en beta perpetuo. Este tema salió, y será siempre recurrente porque está en el “core” mismo del oficio de consultor.
      Me alegro que compartas mi percepción, y aportes tus ideas.
      ¿”Gestión de compras y contrataciones” con un enfoque artesano? Pues oye, suena bien eso, ya nos contaras. Yo que pensaba que eso solo se hacía con formulas industriales, y perdona mi ignorancia. Bueno, ya me vas dando pistas en tu comentario: “la facturación y el dinero no es el objetivo, sino la consecuencia”.
      Tienes razon, la mejor forma, la mas intuitiva, de entender todo esto es la de verlo desde la experiencia que muchos de nosotros hemos tenido como clientes de consultoras que nos han vendido soluciones fast food.
      Lo de la lealtad, una palabra que matizaría, es importante si la entendemos como confianza mutua.
      El simil del médico de familia, que se convierte casi en parte de la familia, es sugerente.
      Al final, Sebastian, aqui tambien se va a cumplir la ley de oro de las relaciones humanas, y que debia ser el principio nº1 de todo buen consultor: “Trata a los demás como te gustaría que te traten a tí”.
      Gracias por tu aportacion, y no pierdas la costumbre de visitarnos…

  6. Economía Sencilla 11/02/2010 12:04 #

    Hola, Amalio. Me resulta interesante el planteamiento que haces. Hace algunos años, trabajé como consultor, y es cierto que había proyectos más interesantes y otros menos, como también los podía haber más en consonancia con nuestro pensamiento y nuestro “ser”, y otros más “alimenticios”, que aunque no se estuviese exactamente de acuerdo, servían para facturar.

    La labor del consultor también debe ser, entiendo yo, en la medida de lo posible orientar al cliente, de manera que si no está de acuerdo con lo que éste plantea -tendrá sus motivos para ello- explicarlo y tratar de buscar otras alternativas.

    También es verdad que en ocasiones es a posteriori cuando te das cuenta de que hay algo que no te ha gustado o convencido en relación al trabajo realizado, pero al menos, al realizar este análisis te permite mejorar tu posicionamiento y tus planteamientos profesionales y personales de cara al futuro.

    Un saludo
    Pablo Rodríguez

    • Amalio 12/02/2010 07:18 #

      Pablo, como siempre, un placer tenerte por aqui, con tus buenas ideas.
      Oye, todos hacemos proyectos “alimenticios”, de esos que en mi post me quejo por la “sequia de endorfinas” que provocan.
      Si las cosas te van bien, cada vez puedes elegir mas, pero siempre te tragas algun(os) sapo(s) por el camino. En definitiva, las ancas de rana, bien hechas, saben hasta muy bien… jjjj, si pones de tu parte.
      Pero una cosa es el proyecto “alimenticio”, y otra el que produce “indigestion” de consciencia. Es cierto que hay gente que no tiene esos problemas, que el trabajo es “solo trabajo”, pero yo no me confiaría tanto. La vida da muchas vueltas, y tiene ese misterio de poner a cada uno en su lugar (lamento reconocer que con no pocas desviaciones).
      Conozco algunas consultores técnicamente impecable, pero jodidamente antisociales. Pasan por encima de lo que haga falta por conseguir un proyecto. En ese momento van como trenes, como maquinas, insertos en un sistema que los propulsa, y ni se dan cuenta.
      Pero con los años, “descubren” que reflexionar (demasiado) a posteriori ya sirve de poco. Hay que pensar ad interim, cuando todavia se pueden corregir las acciones y evitar las consecuencias.
      un saludo

  7. Juan Martínez de Salinas 11/02/2010 10:07 #

    Hola Amalio,

    Interesante tema el que tratas aquí.

    El buen consultor debe tener ética y principios propios a la hora de hacer su trabajo porque estos pequeños detalles son los que cuentan. Cuando a uno sólo le importa el dinero de sus trabajos, esta demostrando que le importa poco el cliente y así poca fidelización se hace.

    Esta claro que en estos tiempos que corren se debe vivir pero no haciendo cosas de las que luego uno se puede arrepentir por in contra natura. Entre cliente y consultor deben establecerse lazos de confianza y de camaradería para estar en la misma honda.

    Hoy en dia tenemos consultores tragones que hacen lo que sea sin problema y eso hace mucho daño a los oficios de relacionarse en persona.

    Saludos,

    Juan

    • Amalio 12/02/2010 07:11 #

      Estimado Juan: Ya ves, el placer y la satisfacción muchas veces esta en eso que llamas “los pequeños detalles”. Es donde se forja la confianza y el deleite. El dinero es importante, nadie lo niega, sería de tontos, pero es “el resultado de”, y no un fin en sí mismo. Si te lo planteas así, tendras al final mas dinero.
      Dices algo importante: “no hagas cosas de las que despues te puedas arrepentir”. Es una idea potente, que a menudo olvidamos. Si eres, como dice Ramon Sanguesa, un buen “practicante reflexivo” (un concepto que me gusta mucho y que inspira tambien este post), es menos probable que hagas cosas que despues te generen incomodidad. Tenemos que pensar mientras hacemos, debemos dar respuesta al “¿por que?” y no solo al “¿como?”. Lastima me da esa actitud tan burócrata de ignorar el por qué, y ver en los encargos de trabajo un compartimento-estanco que nada tiene que ver con el resto de nuestras vidas.
      jjj… “consultores tragones”, buen termino. Gracias, Juan, por dejar tu impronta por el barrio…

  8. facilitymanager 11/02/2010 03:50 #

    Hola Amalio:
    Llego por referencia de CumClavis. Estupenda reflexión que inspira a hacer las cosas como deben ser hechas y de acuerdo a nuestra conciencia.
    En el primer manifiesto artesano, en Segovia, se dijo como definición, que consultor y cliente “aprenden juntos”
    Cuando eso se declara, se debe dejar atrás la pasta y ver solo lo que como beneficio, le sean común a ambos.

    Me parece que es de las mejores definiciones que he leido, y me ha de acompañar de entonces y hasta ahora.
    Un abrazo,
    Alberto

    • Amalio 12/02/2010 07:05 #

      Alberto: Gracias a Manel, de paso, por la referencia. Y gracias a ti por leerme.
      Eso es, hagamos las cosas como deben ser hechas.
      Lo curioso de esta historia es que “aprender juntos” y ganarse bien la vida son objetivos, en condiciones normales, perfectamente conciliables. Digo más: si aprendemos juntos, es bastante posible que ganemos mas pasta. Primero aprendemos, y servimos con calidad, y ya verás que viene la pasta.

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