El marketing del consultor artesano (post-182)
Hace tiempo escribí un artículo en el boletín de eMOTools que pasó sin pena, ni gloria, pero que disfruté como un enano.
Hoy voy a extraer unos fragmentos de ese artículo (“Artesanía y Consultoría: mi lectura de Sennett”) que me viene de perlas para retomar una reflexión sobre marketing que tuve esta semana con un colega del Parque Tecnológico.
Rizando el rizo, acabo de encontrarme una cita de Peter Drucker que enlaza a la perfección con el hilo argumental de este post y que dice así: “The aim of marketing is to make selling superfluous”.
Pues eso, quiero hablar de cómo el consultor artesano (o la “empresa artesana”, que me consta que existe) debería gestionar el marketing para aprovechar sus fortalezas y atenuar sus puntos débiles.
Como los proyectos artesanos se caracterizan por contactos continuos, intensos e informales; la importancia de la química y la confianza hacen que los hábitos del viejo marketing pierdan buena parte de su sentido.
Richard Sennett, en su libro “El Artesano”, no habla explícitamente de marketing, pero da en el clavo cuando se lamenta, parafraseando al economista Thorstein Veblen, de que “el buen artesano, absorbido por la preocupación de hacer bien su trabajo e incapaz de explicar el valor de lo que hace, es un mal vendedor”.
Eso explica por qué el consultor artesano no puede, ni debe, apelar a los sistemas industriales de marketing. Tiene que optar por una “gestión de relaciones” totalmente diferente, que se base en la autoridad reconocida de su propio trabajo y exponerlo con humildad pero activamente para que sea conocido. Internet, por suerte, ayuda a eso y significa un escenario más amigable para el artesano-que-vende-mal.
Traducido en términos prácticos, a esta forma de trabajar no le pega la “puerta fría”, ni el marketing agresivo. Es difícil que prospere la confianza con un vendedor desconocido que te toca a la puerta sin pedirte permiso u ofreciéndote algo que no has pedido.
El artesano se promueve a través de su obra, que habla por él, y por la red de relaciones de confianza que sea capaz de tejer
Así que su viabilidad profesional depende del ingenio que tenga para hacer visible y exponer su trabajo (como expresión condensada de sus habilidades) en espacios donde pueda ser realmente apreciado y, también, en ofrecer ese extra de calidad necesario que convierta al cliente en su mejor prescriptor. Todo esto aderezado por una gestión exquisita de su red de relaciones.
Julen Iturbe escribió un post de referencia sobre este tema que llamó “Marketing (inexistente) de la consultoría artesana” y que dio paso a un jugoso debate. Puede interesarte leerlo.
Suscribo la mayoría de las conclusiones de Julen aunque matizaría la idea de que el artesano (moderno) no hace marketing. Lo que estamos proponiendo aquí es también una forma de “marketing” porque, en definitiva, el consultor que todavía no es un crack, ni tiene la suerte de que le sobren los proyectos (así estamos la inmensa mayoría, y entre ellos no pocos artesanos), tendrá que hacer algo más que trabajar bien para que le contraten.
Como he insistido en otros foros, creo que la clave está en apuntar bien, en elegir bien a los compañeros de viaje.
¿Elegir, podemos elegir a los clientes? Por supuesto que sí, teniendo claro:
- Dónde y cómo conviene exponer tu trabajo
- Qué tipos de personas van a ser más sensibles a tu forma de hacer
- Dónde no meterte porque te queda grande o serás incomprendido.
Habrá que buscar clientes que, como dice Sennett, “aprecien en todo su valor las irregularidades de los objetos hechos a mano”
Hay que ser más proactivos en esto, porque la calidad de tu cartera de clientes (medida en grados de complicidad y confianza) va a ser determinante para que puedas hacer artesanía en consultoría. Y que nadie piense que esto se consigue sin esfuerzo, ni disciplina. Se necesita coraje para mantener el rumbo y saber decir que no. Es una siembra a largo plazo.
Hace un tiempo aprendí que la fórmula consiste en focalizar los esfuerzos en unos pocos clientes (¡¡personas!!) a los que atender con especial dedicación. Son personas sensibles a lo artesano y que confían en mí. Estén aquí o allá, en la empresa o institución que sea, nos une una confianza que tarde o temprano termina traduciéndose en proyectos compartidos.
Por cierto, esta tesis se refleja muy bien en la Declaración de Consultoría Artesana que dice, en la práctica-6, esto: “Abogamos por modelos no invasivos de acercamiento a los clientes, que se basen en prescripciones y referencias de proyectos anteriores como mejor carta de presentación”.
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Muy Interesante Amalio,con Internet o sin ella para los artesanos creo que aqui las relaciones personales y la confianza en las PERSONAS es lo que cuenta y se diferencia de las producciones en serie
abrazo
IvánMore from author
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Gracias, Iván. Estamos de acuerdo en que la relaciones personales y la confianza en las personas marcan el contenido y las formas de este tipo de consultoría. Asi que vamos a cuidar esos valores con celo
un abrazoMore from author
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Trackback from Bitacoras.com on 29 July, 2010 at 1:33 am
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Impecable amigo Amalio. Que buena reflexión artesana. Estoy de acuerdo que a veces somos mejores haciendo marketing para terceros que para nosotros mismos. Ya reza el dicho: “en casa del herrero, azadón de palo” y eso que los herreros tambien son artesanos.
Lo que he vivido en estos tiempos de crisis, es que los clientes (personas), dejan a los artesanos para momentos mas confiables de situación financiera y que si tienen que implantar algo, se buscan a un “paquete” o “enlatado” que les de soluciones inmediatas.
Siempre recuerdo un dicho de un colega, a propósito de que el clente decía que los honorarios son elevados:
“¿piensa que la asesoría de los especialistas es muy cara? Contrate a alguno que no lo sea, a ver cuanto le cuesta”
Un abrazo
Alberto-
Alberto:
Me alegro que te haya gustado el post.
La relación que estableces entre crisis y demanda de servicios de consultoría artesana no la veo tan clara. No se, a mi me parece un poco lo contrario. Creo que en situaciones difíciles como éstas, pesa más la confianza y el trato cercano, porque estamos menos dispuestos a malgastar.
Pero el tema de fondo es saber comprender el tipo de problema que tiene la empresa. Hay problemas estándar que se solucionan en buen grado con una solución paquetizada, por ejemplo, un software o un procedimiento. En esos casos, el artesano tiene poco que aportar, ofrece sobrecalidad, por decirlo de un modo que quizas no me gusta, pero que es gráfico.
Es muy importante entender para qué tipos de problemas y de clientes funcionamos mejor, sacamos lo mejor de nosotros
un abrazoMore from author
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Angel:
No conocía el libro, pero ya he tomado nota para echarle el guante. Parece interesante. Os pongo aqui un enlace a una reseñar de “Rework” por si a alguien le interesa. Creo que me lo pido ya:
http://www.loleemos.com/rework-jason-fried/
un saludoMore from author
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Después de muchos años de trabajo en comunicación, Branding, etc., me he dado cuenta que todo lo que hacía era marketing. Atención al cliente, comunicación interna, mejorar procesos. El marketing es un misterio. Mi opinión está en el enfoque. Todo es marketing pero unas cosas son mejores que otras. Algunas buenas prácticas pueden ser un obstáculos para alcanzar la eficiencia porque pueden desenfocar la principal o distorsionar la estrategia.
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Julio:
¡¡que bueno verte por aqui!! Pues si, soy de los que piensan que hacemos, y debemos hacer, marketing, pero del bueno. Me gusta llamarlo “marketing de contenido” o “marketing de producto”. Hace tiempo vengo hablando y dando el palique con esto, con la idea de quitarnos la obsesión con el dichoso “Marketing de comunicación”.
En cuanto a la “eficiencia” del marketing te diré una cosa. Es importante para las empresas grandes, pero en el caso de la consultoría artesana, pierde un poco de importancia. OJO, ser eficientes ayuda en todo, pero creo que con la lógica del consultor artesano (pocos clientes pero buenos proyectos basados en la confianza) es menos relevante. Más que “marketing de rafagas”, se trata de practicar un refinado “marketing de francotirador”, aunque estos terminos bélicos reconozco que no son muy amables que digamos, pero seguro que me entiendes
un abrazoMore from author
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Interesante post, que enlaza de alguna manera con la reflexión de hoy de Alberto Barbero.
Posiblemente la mejor publicidad para un artesano -y diría que para cualquiera- son sus hechos, la demostración palpable y fehaciente de que es alguien en quien se puede confiar, y encargarle un proyecto.
En este sentido lo ideal sería poder escoger aquellos proyectos que más encajen con nuestro saber-hacer, de manera que consiguiésemos llevarlos a buen fin de manera impecable, y esta buena ejecución se convirtiese en nuestra mejor carta de presentación de cara a futuros clientes; pero la pena es que en muchos casos no es posible ser tan selectivo, y como hace falta facturar (y cobrar), pues a veces se aceptan trabajos para los cuales no se está totalmente capacitado, y surgen problemas.
Por otra parte, las posibilidades que hoy ofrece el mundo 2.0 en general para poder publicitar toda esa labor… ¿por qué no aprovecharlas? Está muy bien ser artesano, y que sea el trabajo el que hable de uno mismo, pero hasta los mejores necesitan que alguien se fije en ellos, así que mejor ser bien visible que no serlo.
Un abrazo
Pablo RodríguezMore from author
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Pablo: Sí, tienes razon, acabo de pasarme por el blog de Alberto y le he dejado un comentario.
Tratas un asunto clave cuando dices que “la pena es que en muchos casos no es posible ser tan selectivo”. Creo que ahí esta el pollo del arroz con pollo del circulo vicioso del marketing sin contenidos. Y en el fondo de todo está la estructura de costes del consultor. Si te cargas de costes, si creces en lugar de desarrollarte (usando esa genial distinción de Julen), entonces vas a entrar en un camino sin retorno que consiste en “facturar como sea”. Esa lógica genera un tipo de ansiedad que empuja a la “puerta fria”, y a practicas de marketing más invasivas.
Tenemos que revisar nuestros costes, y nuestra forma de trabajar. De ahí parte todo,
un abrazoMore from author
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Ojalá fuese así como indicas, aunque solo hablo por mi pais, que no invierte nada en consultoría cuando hay que apretarse el cinturón. Los artesanos quedamos para cambiar las ruedas a las carretas solo, hasta que pase el temporal.
Comparto que debería ser mas cercano el trato, por la necesidad y por ser un traje a la medida, pero creo que las empresas no lo entienden así, y se van por soluciones rápidas y de bajo impacto.
Dígame los arquitectos en esta época, que andan haciendo otras cosas. Dios gracia, puedo hacer artesanía en tiempos de crisis y de responsabilidad social.,
Un abrazo
Alberto-
Alberto, tienes razón en el sentido de que cuando el bolsillo aprieta, la consultoría en general tambien se resiente. Lo estamos viviendo en España y bastante. También es verdad que si un problema se resuelve medianamente bien con un “producto” autoinstalable, que es más barato, vas a tirar de él (y a mí me parece bien, si no hace falta en rigor un consultor). Pero si el problema es complejo, y las soluciones paquetizadas son lo suficientemente caras para aumentar los riesgos, creo que lo normal es que el empresario piense más en alguien de confianza, que le saque las castañas del fuego.
Pero insisto, hay ciertos tipos de problemas que no necesitan una “solución a medida” o dicho mejor, hay situaciones en las que un consultor artesano saca muy poco provecho de la personalización, y esas hay que evitarlas. Para eso hay productos, no proyectos…
Un abrazo….More from author
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Tremendamente interesante, Amalio…creo que si nos atenemos a lo que ya tenemos aprendido del nombre de marketing, yo (que trato de reflexionar y trabajar en ello, marketing, comunicación y también branding), parece que no casa con la filosofía de lo “artesano”.
Lo artesano también vende… creo que es un “producto/servicio” totalmente diferente en su “categoría”, con unas maneras diferentes y también con unos valores diferentes. Lo que hace que la manera de venderlo sea por tanto diferente. ¿Mejor? ¿peor que el marketing tradicional? Creo que está cambiando tanto el mundo de la venta, de los clientes y de las propuestas de valor que por tanto hay que repensar la forma de “transmitirlos”. Y eso también es “¿otro marketing?” “¿otra comunicación?”.
Se ponen de valor aspectos como la “recomendación”, que es la mejor de las ventas posibles, precisamente la menos intrusiva pero a la vez la más eficaz. Eso hace que nos debamos esforzarnos más en hacer mejor el trabajo… ¿cambia tanto el planteamiento? No, únicamente que lo que tenemos que hacer precisamente es “contar” las cosas como las hacemos y como somos. La realidad. Sin “ambigüedades” ni “exageraciones”. Real. Claro. Honesto. Y esto sí que es un cambio.
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Gracias, Juanjo. Pues si, es “otro marketing”, que incluso va más allá que la comunicación, que emana desde el propio “producto”, aunque en el mundo artesano intentamos no usar esa palabra porque en realidad lo que hacemos son “proyectos” muy personalizados, pero seguro que me entiendes lo que quiero decir.
Digo que es marketing, y que lo necesitamos, porque solo unos privilegiados pueden decir que su producto “se vende solo”. Hay que hacer algo más que trabajar bien, sobre todo al principio cuando poca gente te conoce. Es más, con la crisis es probable que no sea suficiente que te conozcan.
En esa linea es fundamental, como comento en la entrada, elegir bien donde exponemos lo que hacemos, y con quienes interactuamos. También entender qué proyectos nos vienen mejor, y qué tipos de potenciales clientes son sensibles a lo que hacemos mejor. Eso es también marketing.
Tambien es importante “contar” las cosas bien, como tú dices, “sin exageraciones”, con franqueza. Ese es obviamente un cambio respecto de lo que vemos por ahi,
un abrazo!!More from author
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