En vacaciones pude leer por fin el primer libro de la trilogía sobre cultura material de Richard Sennett, “El Artesano”, al que le seguirán dos joyitas más: “Guerreros y Sacerdotes” y “El extranjero”.

Aunque a estas alturas parezca obvio, lo primero que hay que revisar es la idea del artesano como alguien que solo hace trabajos manuales.

Ser artesano debe percibirse como una cultura, una forma de hacer las cosas y ver la vida, que puede expresarse en territorios mucho más amplios que el del trabajo manual. Por tanto, cuando hablamos de “artesanía” o de “artesanos” lo que estamos haciendo valer es la metáfora que supone.

Según Sennett, la “Artesanía” es el “deseo de realizar bien una tarea, sin más, solo por hacerla bien”, e insiste a lo largo de todo el libro que “la artesanía es trabajo impulsado por la calidad”.

Confieso que esperaba una definición más redonda y contundente de lo que es el artesano, y me sigue pareciendo incompleta esa forma de describirlo.

O mi forma de pensar me limita para entender algo tan simple, o me falta algo en la ecuación. No sé, a mi me parece que hacer las cosas bien porque sí, porque disfrutas lo que haces, es condición necesaria pero no suficiente para sentirte un artesano.

Hay personas que se empeñan en hacer las cosas bien guiadas por motivaciones intrínsecas, por mero disfrute, pero siguiendo una lógica y unos objetivos que pudieran ser “industriales”. Disfrutan su parte, y la hacen con calidad, pero sumergidos dentro de una cadena o dinámica que es industrial.

Por tanto, para hablar de artesanía sigo pensando que no es suficiente con “disfrutar”. Por mucho placer que pongas en lo que haces, si produces por lotes, a mí me parece que falta ahí un rasgo clave: la personalización. Lo siento, sé que es una palabra manida, de la que se ha abusado mucho, pero opto por ella porque es fácil de entender.

Partiendo de reconocer, como dice Sennett, que “la palabra misma implica valores en conflicto”, voy a enumerar algunos atributos o rasgos distintivos que para mí tendría siempre un artesano, y que se añaden al mero deseo de hacer las cosas bien:

1. Disfruta: Se divierte con lo que hace, y por eso procura hacerlo bien porque sí. Se entrega al proceso con la pasión de un artista que moldea una pieza.
2. Personaliza: Imprime un carácter y un sentido personal a sus trabajos, que tienden a ser diferentes porque adquieren cierta identidad. No hace “productos” sino proyectos flexibles y ligeros con un alto grado de personalización.
3. Experimenta con libertad: Siente curiosidad por la experimentación creativa de nuevos materiales y formatos. Le cuesta repetir lo mismo porque es curioso y le tienta lo nuevo. Por eso anhela trabajar con márgenes razonables de libertad y autonomía.
4. Aprende haciendo: Manosea la realidad con una clara vocación de acción. No separa teoría y práctica (“cabeza y manos” según Sennett), sino que las mezcla como el buen practicante reflexivo que le gusta ser. Observa y actúa, es ágil para concretar lo que imagina.
5. Conecta, empatiza: Procura cimentar una relación de confianza con el usuario, cliente o destinatario de su trabajo, al que necesita poner nombre. Aspira a esa conexión íntima y cercana para poder personalizar su obra y también, para ganarse el margen creativo que reclama. Concibe lo que hace pensando en las expectativas de personas concretas.
6. Vocación de productor: El artesano produce, no intermedia, ni subcontrata. Cuando necesita ayuda, se asocia y acude al gremio pero tiene esencialmente una cultura de productor más que de vendedor (de hecho, suele vender mal) y en cierto modo, no lleva bien la figura del intermediario.

Voy a traducir ahora estos 6 rasgos en clave de consultoría.

Para mí el consultor artesano es alguien que disfruta por vocación lo que hace imprimiendo identidad a sus proyectos, que reclama autonomía para la experimentación creativa, es ágil para concretar lo que imagina y cimenta relaciones de confianza con sus clientes.

El libro de Sennett sobre la artesanía en general me sugirió perspectivas interesantes y renovadoras de la función del consultor, y me ayudó a explicar mejor lo que podríamos llamar “maneras artesanas” de practicar la consultoría.

La personalización es un ingrediente vital porque sirve para definir muy bien a su complementario: el consultor industrial, que trabaja proyectos de implantación de grandes dimensiones y/o con una metodología más cerrada que lo orienta a “productos”.

El consultor industrial implanta soluciones paquetizadas, con resultados más o menos predecibles. Sabe lo que va a entregar, y a lo que se compromete, incluyendo el recorrido mismo que ya está prefijado en detalle.

El consultor artesano, en cambio, gestiona los proyectos como piezas únicas y diferenciadas, pero hay que entender esto con algunas matizaciones.

Lo que he dicho antes no significa que un consultor artesano jamás repita un curso, evite usar una presentación que ya tiene preparada o se niegue a utilizar trabajo bien hecho de proyectos anteriores. Desde luego que sería estúpido no aprovechar herramientas que funcionan bien y que también sirven para el nuevo proyecto. Pero como bien dice Julen Iturbe, “por mucho molde que utilice son demasiados los matices para repetir producto”.

Es decir, el artesano por su propia naturaleza parte de lo que ya tiene y ha aprendido, pero se esfuerza por personalizar o acuñar algo distinto en cada trabajo que hace porque: 1) Le añade una visión personal dado que evita clonar soluciones estándar, 2) Huye del “producto” para tratar la consulta como un “proyecto”, adaptado lo más posible a las particularidades de cada situación.

En definitiva, procura no repetirse a sí mismo porque es creativo y curioso, y no se siente realizado emocionalmente repitiendo cosas.

Esa característica del artesano la definía Miquel Rodríguez con una metáfora perfecta y que con su permiso voy a citar aquí: “¿Sabes cómo sabes si has entrado en una buena coctelería? Cuando no tienen carta de cócteles, cuando el barman te escucha y decide cuál es la combinación que te puede ir mejor en ese momento y para ese estado de ánimo concreto”.

Si quieres continuar la lectura, te invito a bajarte el artículo completo en PDF. El resto de los temas que trato en él son estos:

• Disfrutar, divertirse haciendo consultoría: ¿basta con eso?
• Personalizar, imprimir identidad a los proyectos
• Las ventajas de lo diferente… e imperfecto
• Curiosidad, experimentación y error inteligente
• La confianza y el trato cercano
• El marketing del consultor artesano
• Paciencia y concentración

Terminó hoy en Segovia el encuentro de consultores artesanos, como ya anuncié  en mi post-75,

Es un tema que me interesa mucho porque creo que nuestra profesión necesita de un buen revolcón de ideas frescas, y además, porque confío en la capacidad de romper moldes del grupo que allí se reunió.

Así que, abusando de su confianza, publiqué el domingo un listado de 14 preguntas, con la única intención de aportar ideas a esa iniciativa de la que todos nos vamos a beneficiar.

Cuál ha sido mi sorpresa al descubrir que han respondido todas las preguntas que les formulé.  Por eso, sin ir muy lejos,han dado una muestra de trato artesano, que quiero agradecer.

Me hubiera gustado interactuar más en el proceso, enviando algunos comentarios a lo que fueron publicando, pero no lo hice por dos razones: 1)Estoy metido en mi “cápsula rural” y no me conviene dispersarme (de hecho, escribo esto después de las 7 de la noche, una vez cumplida mi “jornada”), 2) No quería molestar con interrupciones, así que preferí esperar a ver los resultados finales, que han publicado en la;”>wiki del encuentro.

Las respuestas, en su mayoría, me han encantado, por su sobriedad e ingenio. Tengo mis opiniones, por supuesto, que compartiré más adelante pero ahora es el momento de escuchar lo que estos amigos piensan.

La reflexión que hay detrás refleja madurez, y también frescura, con un punto de orgullo que me esperaba.

Algunas ideas son difíciles de digerir porque se llega a ellas sólo después de cabalgar un largo camino. Es una cultura, un modo de ver las cosas más paradójico, y desde la experiencia. Si no has tenido la suerte de crecer en ese espíritu, de compartir con gente que piense así, cuesta más asimilarlo. No se incorpora tirando simplemente del “Manual de usuario”.

Como ocurre con la buena artesanía, que se aprende despacio, y requiere incluso de cierto arte (actitud y aptitud), tampoco es fácil de explicar. Hay mucho de tácito aquí, y eso complica la extensión del mensaje. Pero se están dando los primeros pasos, y esta reunión de Segovia es un buen ejemplo.

No quiero comentar hoy las respuestas, porque prefiero que las leáis tranquilamente, sin interferencias. Merecen una lectura sosegada para rumiarlas al ritmo que os apetezca. Sin más, paso la palabra a estos generosos amigos (con su permiso, he resumido las respuestas para no extender en exceso el post, que ya es largo):

1) ¿Cómo conciliar el espíritu “artesano” con la consultoría hecha por empresas? ¿Qué condiciones deben darse para la empresa-consultora-artesana?

Se puede conciliar si se evita la vocación de crecimiento indefinido y se consigue una estructura donde las personas son las protagonistas. Hay que hacer un esfuerzo pese a las reglamentaciones vigentes, orientadas a la normalización y el control de las relaciones laborales.

2) Si la consultoría artesana implica personalización, soluciones exclusivas, ¿cómo ser rentable vendiendo “servicios de boutique” a “precio-de-catálogo”?

La personalización y la exclusividad no es más cara. El servicio a medida no es caro, es lo más adecuado a las necesidades. La experiencia nos dice que el cliente tiene la sensación de que somos baratos.

Las estrategias para disminuir precios son: 1) Minimizar costes fijos y costes no relacionados con el proyecto, 2) Usar intensivamente las tecnologías, 3) Invertir tiempo en resolver los problemas de una vez y para siempre (hacker), 4) Bajo consumo de materiales, desaparición del papel.

En la relación con el cliente, además, se incluyen siempre servicios que no se facturan: ¿Cuánto vale una wiki o un blog en lugar de un informe? ¿Cuánto vale enviarle información relevante cuando la encuentras? ¿Cuánto vale aprender juntos? En cualquier caso, no se trata de competir con la “consultoría industrial” para conseguir lo mismo, luego el precio tampoco es comparable.

3) El papel de la “experiencia” en la función del consultor

Puede haber proyectos que requieran de experiencia y conocimientos en un ámbito muy especializado. Pero el punto fuerte de la consultoría artesana es la metodología y el trabajo de facilitador de las estructuras, medios y recursos del cliente. El cliente es el mayor conocedor del ámbito del problema.

La red por la que estamos trabajando puede facilitar la integración de especialistas en proyectos.

Trabajar para requiere conocimiento sectorial del cliente, trabajar con aprovecha todo el conocimiento de las personas implicadas en el problema.

4) Muchas consultoras prometen “personalización”. ¿Cómo no confundir, ni parecer más de lo mismo?

La garantía de personalización y calidad es no presentar grandes soluciones a largo plazo. La manera es proponer aproximaciones sucesivas a la solución de manera que un cambio o mejora a largo plazo comience con una colaboración sencilla, localizada y de bajo presupuesto que permita que el cliente conozca al consultor y el consultor al cliente. Si hay entendimiento en esta primera fase, se pasará a la segunda, con más conocimiento mutuo y seguridad y quizá de mayores dimensiones, aunque nunca gigantescas.

El modelo de acercamiento al cliente no sigue una estrategia comercial invasiva. Se basa en prescripciones y en referencias históricas de trabajos anteriores con otros clientes. El cliente debe formar parte de tu red.

5) ¿Cómo “elegir” a los clientes? ¿Qué tipos de clientes quieren y empatizan (realmente) con los consultores artesanos? ¿Dónde poner el límite a las señales del “cliente-dictador”?

Hay que gestionar el riesgo. Ser capaz y poder decir no a proyectos que no pueden llevarse a cabo de manera artesanal. Se pueden derivar proyectos a consultorías industriales, proyectos que requieren de estructura y grandes recursos. El artesano se mueve con mayor libertad, más ligero de equipaje y cargas y puede elegir mejor; pero no hay riesgo cero, por supuesto.

6) ¿Cómo evitar que lo que uno piensa, los modelos mentales que el “consultor artesano” tiene tan aprehendidos, terminen imponiéndose “desde afuera” sin una asimilación genuina por parte del cliente?

Las maneras artesanas suponen ser críticos con la demanda y llegar a compromisos razonables con el cliente. Se puede redefinir la demanda y se puede llegar a aceptar que se ponga en marcha un proyecto que no es exactamente el óptimo. Hay que dejar claras las objeciones. No se puede hace nada más. Si el compromiso no se puede alcanzar, hay que decir que no.

Respecto al tema del pensamiento único; cuando pase, si pasa, a otra cosa, consultor… .

7) ¿Sabemos ponernos realmente en el lugar de los clientes? ¿Somos tan empáticos como creemos?, o en el otro extremo, ¿cómo conciliar “empatía personal” con “franqueza técnica”?

La empatía requiere de franqueza, franqueza técnica o de cualquier otro tipo. Ser franco hasta el punto de perder un proyecto crea la confianza a largo plazo que puede generar nuevas relaciones para otros proyectos.

8- Cuando tienes que pagar nóminas (ya no hablo de engrosar beneficios), y el mercado aprieta, ¿cómo no caer en la tentación de “enlatar” lo que sabes en “productos”, y así huir del costoso ad-hoc?

Ya hemos respondido anteriormente que el ad-hoc no es necesariamente más caro. También cuestionaríamos que exista esa tentación en un entorno en que compartimos algo de la ética hacker. Repetir, amortizar y reiterar es soberanamente aburrido. Nada tentador.

Sin embargo hay que dejar claro que ser consultor artesano no es ser santo. Hay que gestionar el riesgo y hay que llegar a compromisos que nos permitan seguir siendo artesanos en malos tiempos para la lírica.

9) ¿Cómo “escalar” una empresa de consultoría basándote en lógicas “artesanas”? ¿o es que el tamaño plantea fronteras a la viabilidad del modelo?

También hemos contestado a eso, el crecimiento y la vocación gigantesca no es compatible. Hay fronteras, sí.

10) ¿Dónde encontrar consultores-artesanos en un mundo donde Escuelas-de-Negocio-tipo-OT promueven (consciente o inconscientemente) la normalización? ¿Cómo formar a “consultores artesanos”? (éste es un reto precioso, el de crear una “Escuela de Consultores Artesanos”…)

Los consultores artesanos existen pese a las escuelas de negocio, así como hay buenos profesionales pese a los modelos obsoletos de la escuela y la universidad

¿Dónde encontrarlos? En el mercado y en la red que pretendemos montar.

Una “escuela de consultores artesanos” es una fábrica industrial de consultores artesanos. No cuaja. Sin embargo quizá fuera plausible un ciclo de aprendiz al más tradicional estilo, como se corresponde a la artesanía. Un periodo de aprendizaje de técnicas y herramientas y otro de acompañamiento de un consultor-senior. Sería caro y requeriría de la complicidad de los clientes que asumieran el riesgo de que parte de un proyecto pudiese ser llevado a cabo por alguien no experimentado.

11) ¿Somos capaces de aplicarnos en nuestra propia casa los consejos y recomendaciones que vendemos tan vehemente a nuestros clientes?

La aplicación de las maneras artesanas está basada en la práctica y en una motivación personal, una forma de hacer que tiene muchos componentes tácitos.

No existe una frontera dentro-fuera que sea clara, sino un continuo entre lo personal y lo profesional. La consultoría artesana es, ya lo hemos dicho, franca y se basa en casuística, método y experiencia.

De nuevo, decir que no hay santidad en esta profesión, y darse cuenta de los errores que se cometen en casa es mejor que cometerlos con los clientes.

12) ¿Cómo compartir estos argumentos con la “vieja” consultoría sin caer en la “soberbia del innovador”, y promoviendo espacios que no sean excluyentes?
La consultoría artesana no da respuesta a todas las necesidades, ni la industrial es vieja. Es más vieja la artesana.

Son dos maneras de hacer que cumplen con necesidades diferentes y hasta obviamente diferentes. En un proyecto industrial puede haber lugar para prestaciones artesanas, y las seguirá habiendo. Vivimos en el mismo nicho y los clientes nos necesitan a todos.

Ahora mismo no preocupa la soberbia artesana, y en cambio preocupa la soberbia industrial. SI durante cierto tiempo tenemos que “hacer uso” de un cierto orgullo de grupo de referencia, pues cuidado, pero adelante, que hay trabajo y un poco de autocomplacencia tampoco es sacrílega.

Hasta aquí las respuestas que publicaron en su wiki. Te invito a participar si te interesan estos temas. Nadie tiene respuestas para todo, y me encantaría saber qué piensas de esto. Si eres consultor, con más razón, tienes un espacio para compartir conmigo lo que piensas, o te inspiran estas ideas. También los participantes de Segovia pueden ampliar comentarios aquí si os apetece.

En mi próximo post, cuando encuentre un momento, compartiré mi reflexión sobre todo esto, y comentaré algunas de estas respuestas.

El término que aglutina las inquietudes de estos profesionales, y sirve de inspiración para la reunión, es el de “consultoría artesana”. No deja de sorprenderme que después de estar leyendo hace tiempo el blog de Julen Iturbe, “consultoría artesana en red“, no haya sentido la curiosidad de pensar, ni un momento, en lo que significa ese concepto tan sugerente.

Por simplificar, creo que consultoría “artesana” sería lo más cercano a lo que yo definiría como “consultoría 2.0″, es decir, la práctica de la profesión de consultor de un modo abierto, genuino, personalizado, transparente y empático.

No tengo mucho tiempo hoy para estrujar conceptos, porque los domingos (en teoría) son para la familia, pero antes de aislarme mañana en mi capsula rural, me gustaría dejar aquí algunas ideas sobre el tema que se tratará en Segovia.

Como siento un gran respeto por la calidad humana y la inteligencia concentrada que se junta en Segovia, no voy a avanzar respuestas sino preguntas, es decir, dudas y paradojas que están hace tiempo en mi agenda de consultor inconformista:

1. ¿Cómo conciliar el espíritu “artesano” con la consultoría hecha por empresas? Tengo claro que para un freelance, ese espíritu es fácil de implementar, pero ¿es extrapolable al entorno de empresas con varios consultores? ¿Qué condiciones deben darse para la empresa-consultora-artesana?

2. Si la consultoría artesana implica personalización, soluciones exclusivas, ¿cómo ser rentable vendiendo “servicios de boutique” a “precio-de-catálogo”? O cambiemos la pregunta: ¿Cómo vendes tus servicios a “precios-de-boutique”, que es realmente lo que haces, si la gente no puede, ni quiere pagarlo?

3. El papel de la “experiencia” en la función del consultor: ¿se puede ser un “consultor” creativo y audaz, muy bien informado y con enormes dotes de “facilitador”, sin tener experiencia propiamente dicha en el ámbito donde está el problema?

4. Muchas consultoras prometen “personalización”. Debe ser junto con “calidad” y “excelencia” las palabrejas que más se repiten en sus páginas-web, así que: ¿Cómo debe comunicar un “consultor artesano” para no confundir, ni parecer más de lo mismo? ¿Por qué nos van a creer ahora a nosotros?

5.  ¿Cómo “elegir” a los clientes? ¿Qué tipos de clientes quieren y empatizan (realmente) con los consultores artesanos?

6. La pregunta anterior sugiere que un modelo tan singular de consultoría necesita también de clientes singulares, ¿o no? Abusos los hay tanto de consultores como de clientes: ¿Qué hacer, entonces, para que no abusen de la entrega y pasión del consultor artesano? ¿Dónde poner el límite a las señales del “cliente-dictador”, más en tiempos donde tanto se regala? (porque de algo tendremos que vivir…)

7. ¿Cómo se construye la confianza necesaria para reducir los costes de transacción en la relación con clientes y potenciales socios en red?

8. ¿Cómo evitar que lo que uno piensa, los modelos mentales que el “consultor artesano” tiene tan aprehendidos, terminen imponiéndose “desde afuera” sin una asimilación genuina por parte del cliente? Los que hacemos las cosas por pasión (algo que se presupone al “artesano”) solemos tener una capacidad extra de persuasión. Si a eso le añades un nombre, un prestigio, hay mucho riesgo que lo 2.0 termine convirtiéndose en un “pensamiento único” más.

9. ¿Sabemos ponernos realmente en el lugar de los clientes? ¿Somos tan empáticos como creemos?,  o  en el otro extremo, ¿cómo conciliar “empatía personal” con “franqueza técnica”?

10.  Cuando tienes que pagar nóminas (ya no hablo de engrosar beneficios), y el mercado aprieta, ¿cómo no caer en la tentación de “enlatar” lo que sabes en “productos”, y así huir del costoso ad-hoc? ¿O negarte a los típicos “servicios de legitimación” (por ahí le llaman “de-consultor-primo-de-Zumosol“) que piden buenos pagadores para respaldar una decisión ya tomada?

11.  ¿Cómo “escalar” una empresa de consultoría basándote en lógicas “artesanas”? ¿o es que el tamaño plantea fronteras a la viabilidad del modelo?

12. ¿Dónde encontrar consultores-artesanos (los quiero para mi empresa!!) en un mundo donde Escuelas-de-Negocio-tipo-OT promueven (consciente o inconscientemente) la normalización? ¿Cómo formar a “consultores artesanos”? (éste es un reto precioso, el de crear una “Escuela de Consultores Artesanos”…)

13. ¿Somos capaces de aplicarnos en nuestra propia casa los consejos y recomendaciones que vendemos tan vehemente a nuestros clientes? Esto de “en casa del herrero, cuchillo de palo” es muy típico en el mundo de la consultoría, y por algo será… algo “humano” habrá detrás de ese comportamiento, en el que yo mismo he caído en alguna ocasión.

14. ¿Cómo compartir estos argumentos con la “vieja” consultoría sin caer en la “soberbia del innovador”, y promoviendo espacios que no sean excluyentes?

Pues nada, a ver cómo se consigue que los consultores seamos realmente “agentes de innovación” en lugar de meros “estandarizadores”. Y que ese tránsito pueda producirse ganando honradamente y aumentando el respeto por lo que hacemos.

Si quieres seguir las reflexiones de Segovia, y del estupendo grupo allí reunido, así como algunos de los blog que se hacen eco de este pensamiento, te invito a que visites los enlaces siguientes:

• Wiki sobre Consultoría Artesana
• Julen Iturbe (Consultoria Artesana en Red)
• Manel Muntada (Cumclavis)
• Dolors Dreig (El Caparazón)
• Alfonso Alcantara (Yoriento)
• Miquel Rodriguez (Los Sueños de la Razón)
• María Jesús Salido (proyectos-personas-pasiones)
• Jose Miguel Bolivar (Optima Infinito)
• Nacho Muñoz (ConGestión de personas)