Cosas que aprendí de gestionar clientes en consultoría de innovación
POST Nº592
Tengo muy buenos clientes… y desde hace tiempo. Todos los años toco madera y me entra el tembleque de pensar que la cosa se puede torcer, pero sé que eso no es por casualidad. Siempre hay (un poco de) suerte en lo que a uno le sale bien, pero lo más común es que detrás de un resultado sostenido haya un método.
Voy a contar en este post “mi” método para dar con buenos clientes y mantener una relación satisfactoria con ellos, pero, antes de seguir, déjame hacer un disclaimer: lo que me funciona bien a mí, no tiene por qué encajarte a ti. No soy ningún ejemplo a seguir. Cada uno/a es un mundo, y aprovecha como puede sus fortalezas. Las mías puede que no sean las tuyas, y al revés.
Es imposible anticipar con garantías cómo va a ser un cliente antes de trabajar con él, pero sí que se puede reducir bastante incertidumbre si uno pone la debida atención durante lo que a mí me gusta llamar “el cortejo”. Hay que observar, investigar y hacer las preguntas adecuadas. Una vez que recabas toda la información que puedes, entonces sólo te queda confiar en la intuición y (lo que es más difícil) hacerle caso cuando ves señales raras. A más experiencia en consultoría, mejor calibras la intuición.
Un principio básico es respetarse a uno mismo, como persona y profesional. Esto incluye cultivar una autoestima saludable para atreverse a fijar límites. A menudo pensamos que los clientes de consultoría rechazan a los profesionales que ponen condiciones y no es necesariamente así. Ser demasiado flexibles con sus demandas puede ser una carta perdedora. Mostrarse dispuesto a dar un cheque en blanco nos devalúa.
Mi experiencia es que decir que sí a todo es contraproducente. Un cliente listo prefiere a proveedores que son asertivos, con personalidad, porque sienten que no sólo eligen con quien trabajar, sino que, también, son elegidos por profesionales que no colaboran con cualquiera. OJO, no hay que pasarse. No es una estrategia. Es ser honesto con los límites que uno es capaz de gestionar para conseguir un marco de colaboración estimulante. Insisto, no hay que tener miedo de perder un cliente por plantear con claridad nuestras expectativas. Yo uso los preliminares para explicitarlas, emito todas las señales que puedo sobre cómo soy, y cómo trabajo. Claro que he perdido posibles contratos por tanto protocolo, pero quiero creer que cuando eso ha ocurrido, ha sido por mi bien, porque ese filtro me ha evitado clientes que no me convenían.
Mi forma “artesana” de hacer consultoría, tan intensa y personal, me obliga a tomar más precauciones, a la hora de comprometerme con un cliente, que cuando se establece una relación corporativa, o típicamente empresarial, donde se mantienen más las distancias. Me involucro mucho con las personas que me contratan, y eso me expone bastante a lo bueno y a lo malo de esa relación. Por eso, no puedo permitirme trabajar con una persona o una organización que sea tóxica, porque sé que me hará daño.
No hago actividad comercial proactiva, es decir, no contacto con gente para venderle cosas. De momento, tengo esa suerte, pero mañana podría ser distinto. Obviamente lo haría si de eso dependiesen mis cuartos. Mi escaparate es la publicación de contenidos en Internet, tanto en este blog como en el de Inteligencia Colectiva. También el boca-oreja después de haber trabajado con tanta gente. Tengo una sección de “testimonios” en este blog, que es mi “libro de visitas”, con más de 120 opiniones de personas que han colaborado conmigo, y que funciona bastante bien para contar, a través de terceros, mi forma de trabajar. Te invito a visitarla 😊
Mantener una sistemática de publicaciones en Internet, durante tanto tiempo, tiene la ventaja añadida de que me sirve para que se conozca mi filosofía, mis preferencias e inclinaciones, y también, mis neuras profesionales. Todos las tenemos, y yo creo que viene bien que se sepan de antemano. Me ahorra dar demasiadas explicaciones. Mi forma de escribir aquí es bastante personal, así que el que me lee desde hace tiempo, entre los que están varios de mis clientes, puede intuir mi metodología y cuáles pueden ser mis límites. El que llega a mí, o me busca por esta vía, sabe probablemente lo que se va a encontrar, y eso me funciona como un estupendo mecanismo de autoselección.
Aun así, no es un filtro infalible y a veces me contacta gente equivocada, que espera cosas de mí que no les puedo dar, y por eso dedico tanto tiempo a “tantear” la posible relación, y también, a prepararla. Ahora voy a centrarme en este segundo escalón, en cómo preparo la relación, una vez que parece que voy a colaborar con un determinado cliente. Lo primero es que dedico mucho tiempo a explicarles cómo trabajo. Intento ser lo más pedagógico que puedo. Les cuento tanto lo bueno como lo que, según mi experiencia, (para algunos) podría ser malo. Sé que ponernos de acuerdo en unas pautas claras es positivo para mi salud mental 😊y tengo que decir que, en general, agradecen mi sinceridad, y a los que les molesta me hacen un favor porque eso indica que no me convienen.
Daré, ahora, algunas pistas sueltas de cómo gestiono esos preliminares:
1. Vas a tener que trabajar conmigo:
Dejo bien claro que no me contrata para que yo haga “todo” el trabajo, sino que vamos a tener que remar juntos. Mi forma de trabajar es por prototipos iterativos, que exigen del cliente bastante implicación. Les llamo a menudo, fijo varios hitos en los que deberán revisar prototipos y, en general, les hago saber que van a tener que dedicarme tiempo. Soy muy puntilloso en explicar que no basta con que me den unas especificaciones de lo que quieren, y entonces esperen a que yo les entregue unos resultados. No trabajo así por dos razones: (a) sé que las necesidades que me plantean al inicio son incompletas y dinámicas, y suelen cambiar mucho sobre la marcha, así que hay que ajustarlas, (b) el proyecto se construye juntos, es un proceso de co-creación, que demanda una relación intensa y fluida. Mis clientes suelen decirme que les hago trabajar bastante, pero quiero creer que después me lo agradecen, y eso tiene bastante que ver con lo que voy a contar en el siguiente punto. Además, el que avisa no es traidor 😊
2. Esto va de procesos:
En la misma línea anterior, aprovecho cualquier oportunidad, durante el cortejo, para hacer ver la importancia que le doy a cuidar los CÓMO, tanto o más que los QUÉ. Intento que me vean como un tío de procesos. Trato de explicarles que los resultados visibles son tan valiosos como los efectos que genera el camino seguido. Esa doble mirada, creo que, marca bastante mi forma de hacer consultoría, y procuro que eso se entienda desde el principio e, incluso, antes.
3. Mis límites:
No es que le vaya a dar una lista de NOes. Basta con aprovechar las conversaciones previas para deslizar el tipo de cosas que me hacen sentir incómodo. No son muchas, pero son mis límites. Por ejemplo, no soy el tipo de persona que funciona bien como mensajero de una decisión ya tomada. Tampoco puedo trabajar en un espacio de relación que me asfixie, donde tenga que medir cada cosa que digo, o pienso. Sé que, para dar con ideas brillantes, también voy a dejar por el camino algunas tonterías. Esto me obliga a palpar bien en qué organización me meto, y en nombre de quién, o quiénes, voy a expresar mi trabajo. Hay sitios donde es mejor no entrar.
4. Seamos prudentes, y sinceros, con las expectativas:
No se trata de bajarlas, para que al final el cliente se conforme con poco, sino de ser honestos. Trato de investigar por qué me buscan, y qué esperan de mí, para saber si puedo darlo. Pregunto y observo bastante. Visualizar bien las expectativas del cliente es una de las claves de la consultoría de calidad. Además de concretarlas, siempre procuro documentarlas, o sea, dejarlas por escrito, después de mucho intercambio para ajustarlas a un nivel en el que ambos estemos de acuerdo. Las expectativas deben quedar claras en lo que prometo que voy a conseguir, pero, también, en lo que él o ella va a contar a su organización, o sea, lo que promete a los demás sobre mi trabajo. No puedo decir que voy a dar algo si intuyo que técnicamente no es posible. Me pueden pedir lo que quieran, pero es decisión mía determinar si eso es factible, y deseable.
5. No hay «rebajas»:
Yo recojo unas especificaciones iniciales, las estudio, pregunto, y vuelvo a preguntar. Tiendo a tener conversaciones largas e intensas, todo lo que me dejen, antes de cerrar los contratos. Ahora bien, cuando doy un presupuesto, es el que es. Los mercadillos me ponen de los nervios. Si el cliente quiere pagar menos, entonces que quite trabajo. Por eso, mis presupuestos son modulares. Si por alguna razón el precio baja, entonces lo dejo bien explicitado de por qué ha ocurrido. Por ejemplo, hace poco cerré un contrato con un buen cliente para hacerle consultoría durante un año, con visitas mensuales. En mi propuesta fijé cuáles son mis honorarios, las tarifas que yo uso, y entonces le apliqué un porcentaje de descuento “por volumen” al proponerme una relación larga que me daba estabilidad. Todo eso quedó bien explicitado, tanto mi tarifa habitual (que tendría que pagar si la suya hubiera sido una relación esporádica), como el descuento al apostar por una relación más duradera.
6. Veamos cuáles son las consecuencias de mi trabajo:
Necesito saber para qué, y para quién, hago mi trabajo. Investigo todo lo que puedo para asegurarme de que lo que voy a hacer no va a hacer daño, o a perjudicar a un colectivo de personas injustamente. Esto es muy importante para mí, y define uno de los límites que comenté antes. Quiero saber con quién estoy hablando, y para qué me busca. Recuerdo que una vez me contactó un representante de un partido político para que colaborara en un contrato bastante jugoso con su formación, pero, de forma educada, le hice ver que no pegábamos ni con cola. Yo sabía que me sentiría mal trabajando para un partido como ese, que defiende posturas diametralmente opuestas a las mías. Si mi trabajo iba bien, entonces estaría mejorando la opción equivocada, y no quiero hacer eso, me paguen lo que me paguen. Lo mismo podría decir respecto de algunas empresas y encargos que me parecen tóxicos.
7. Hagamos un diagnósticos previo, y cobrado:
Cuando no veo claro lo que me piden, o necesito conocer mejor a la organización del cliente, antes de aceptar un encargo que implique mucha dedicación, suelo hacer algo que me funciona muy bien. Esta es una de las recomendaciones que siempre doy a consultore/as jóvenes, cuando cometen la temeridad de pedirme algún consejo. Si intuyo que me falta información relevante para poder comprometerme con una agenda intensa, propongo hacer una visita de 2-3 días para hacer un “diagnóstico” en la propia empresa. Ese tiempo lo dedico a hacer entrevistas, estudiar documentación, y conocer in situ cómo respira esa organización. Ese trabajo lo cobro, a pesar de que puede servir de preámbulo para una relación más extensa y bien pagada. Un diagnóstico de ese tipo es super útil para ver dónde me meto y en qué puedo realmente aportar valor. El cliente suele estar dispuesto a pagarlo por tres razones: (a) le ahorra los costes de elegir mal al proveedor, en caso de que veamos, después de conocernos mejor, que no encajamos, (b) sirve para enfocar mucho mejor el reto de consultoría, (c) le entrego un “informe de diagnóstico” que tiene valor en sí mismo, y que procuro que le sea útil para justificar plenamente lo que me paga, sobre todo si después acordamos no continuar la relación. Recomiendo hacer eso, también, como estrategia anti-abusones. Ya me pasó, cuando era un consultor menos experimentado, que había clientes que me hacían trabajar gratis como preparación de un posible contrato que nunca llegaba. Eso no me pasa más desde que propongo, en mis preliminares, los diagnósticos cobrados. Disuade a los abusones 😊
Por todo lo anterior es fácil entender por qué me suelen decir que tardan más conmigo, para cerrar un acuerdo de colaboración, que con otros consultores. Mensajes van, mensajes vienen. Pido información, que me envían. Después nos vemos, o hacemos unos hangouts, y conversamos. De nuevo, preguntas van y preguntas vienen. En fin, funciono por aproximaciones sucesivas hasta que se produce el acoplamiento, o no…
Todo lo anterior quizás necesite una posdata. Tomo esas precauciones, y me doy tanto tiempo para los preliminares porque, de momento, no tengo ansiedad por facturar. Digamos que hoy me llegan suficientes oportunidades para tomarme las cosas con calma. Está claro que no sería tan exigente si viera que no llego a fin de mes o si tuviera bajo la presión de pagar nóminas. ¡¡mucho respeto con la gente que mantiene familias y ayuda a llenar neveras!!
De todos modos, si le doy la vuelta a ese razonamiento, podría pensar también que mi situación de hoy es favorable por haber actuado así antes, por haber puesto tanto cuidado en filtrar y preparar a mis clientes, o en aprender a decir que no cuando era lo más conveniente. No lo explica todo, porque ya dije que la suerte ayuda, pero en algo tendrá que ver 😊
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15 Comments
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Ricardo_AMASTÉ
Aupa Amalio.
Eskerrik asko como siempre por compartir.
Hablamos demasiado poco sobre cómo trabajamos, cuando hacerlo es una de nuestras fortalezas para ir construyendo de forma compartida un imaginario, un procedimiento, un estilo abierto pero diferencial frente a otras formas de hacer.
De todo lo que cuentas:
– Totalmente de acuerdo con el tener unos principios o límites. Esto configura un marco desde el que relacionarnos y ofrecer servicios, habla de lo que somos y podemos y/o queremos ofrecer, como personas y como profesionales. Un marco en el que movernos con cierta flexibilidad y de forma adaptativa y que nunca es un marco inmutable, fijo, sino que cambia con nosotras mismas, con nuestra evolución y la del contexto. Pero un marco.
– Muy importante lo de trabajar los preliminares, tanto para establecer un contrato de servicios como para cualquier proceso de cooperación entre agentes diversos. Se da poca importancia a los preliminares de una relación, suele haber demasiada prisa, urgencia por ir al grano. Hace años hicimos una metodología que se llamaba KOOPtel y que trataba sobre eso, sobre trabajar los preliminares de la colaboración. Sobre todo las primerar herramientas que se planteaban iban mucho en esa dirección: https://www.colaborabora.org/2016/09/06/publicamos-el-kit-de-kooptel/ Es cierto que luego en el día a día el cortejo luego no se juega de forma tan explícita, pero puede ayudar como guía para luego jugarlo más informal.
– El trabajo previo. Otra clave. Nosotras cuando podemos intentamos cobrar por las propuestas preliminares, que en nuestro caso suelen incluir diseño y proposición adaptadas. Pero esto no es fácil, porque hay instalada una perversa cultura de lo contrario, de trabajar previamente (desvalorizando las ideas y diseño -donde por ejemplo está gran parte de nuestro valor diferencial-) para conseguir el contrato de implementación. En eso han hecho mucho daño los concursos de arquitectura o de diseño o ahora las licitaciones públicas en las que se compite diciendo previamente lo que vas a hacer (y es una lógica que no es fácil de desmontar o de la que quedarte al margen). Por otra parte, nosotras también trabajamos con anteproyectos que entiendo tienen mucho que ver con los informes preliminares que tu planteas y si no, también trabajos comprometidos por fases.
– Por último el tema de fijar expectativas a la par que el trabajar de forma adaptativa adecuándote al proceso. Nosotras tratamos de fijar objetivos, fases, hitos, entregables,.. Y a partir de ahí nos gusta jugar con cintura, jugar a favor del proceso. Pero la verdad es que ahí, en ocasiones sentimos que el cliente no juega con la misma cintura. Le parece bien lo que hagas de más, pero te sigue pidiendo lo que había fijado al principio, o que te ajustes a plazos iniciales que se han visto dinamitados por cambios durante el proceso. Creo que hay que ir reajustando expectativas a lo largo del proceso, que esté claro en todo momento dónde estamos. Pero eso también supone un trabajo (tiempo, pedagogía) y además, cuando están metido en el barro, tratando de que el proyecto evolucione lo mejor posible, no estás a la vez pensando en el cronograma, la lista previa de entregablesy el excell. Yo creo que la única forma de que eso funcione es que haya CONFIANZA.
Venga, pues seguimos aprendiendo juntas.
Amalio Rey
Aupa, Richi:
Gracias por tu jugoso comentario. Veo que estamos alineados, cosa que ya suponía.
Cada vez me divierte más contar cómo trabajo. Mi único temor es parecer que estoy dando lecciones o que quiero mostrarme como un tío guay. Escribir sobre mis metodologías me hace sentir bien, porque documentar y compartir es algo que hago sin esfuerzo. Sobre tus comentarios: (1) El marco que fijamos admite, como le comenté a Julen, mucha flexibilidad, pero dentro, no fuera, (2) Los mejores “cortejos” no son tan explícitos, sino sugeridos, pero hay que tratar de, sea como sea, que se capten los mensajes, (3a) En vuestro caso, lo de trabajar antes del contrato debe ser bastante latoso, porque el diseño creativo es muy time-consuming, y debe doler que después de tanto estrujar neuronas, no pase nada, (3b) Sip, los “anteproyectos” son un dispositivo explícito y es más fácil que se entienda que hay que cobrarlos. En mi mundo no es común que se pida eso, a menos que se trate de un mega-proyecto de consultoría, para los que no contratarían a un consultor artesano como yo, (4) Los clientes, por lo general, tienen una cintura que tiende a rígida para tratar con los proveedores. Y si es una administración pública o una empresa grande, ya ni te digo. De todos modos, sigo pensando que anticipar las expectativas es algo que casi siempre se puede hacer, al menos para no pillarse los dedos. Supone, como dices, un trabajo, pero que evita desencantos, (5) La confianza ahorra muchos disgustos, y cuando existe, todo va más rodado. El cortejo se agiliza por la complicidad. ¡¡seguimos!!
David Soler
Perdón, quería decir «yo, que como tú, utilizo mi exposición….». Vaya parrafada me ha quedado. Faltan algunos saltos de carro… cosas del theme.
Un abrazo
Amalio Rey
Gracias, David. Me ha valido la pena que tuvieras una semana el post abierto porque he disfrutado leyéndote. Yo firmo al 100% lo que dices. Te respondo:
1) Sip, lo de alargar el cortejo y ser tan tiquismiquis solo se justifica en proyectos “de cierta envergadura”, que es mi caso. Trabajo con pocos clientes en proyectos grandes. Si fuera un curso o una charla puntual, por ponerte un ejemplo, tantos preliminares no valdrían la pena. Como expliqué en el post, buena parte de mi prudencia es aplicable a “encargos de mucha implicación”. De todos modos, hay puntos como el 5 y el 6 que encajan en cualquier tipo de relación.
2) Claro, como tú, también digo que NO por razones estrictamente comerciales, o sea, cuando hago números y veo que mi esfuerzo no va a ser compensado económicamente pero, en fin, en eso… como todo el mundo.
3) Correcto con esto: “la gente tiene que saber lo que compra y, por supuesto, qué no va a recibir”. Aflorar esto último es casi un arte, porque tampoco se puede poner uno en plan cenizo, anticipándose a expectativas que no te han planteado. La clave está en intentar saber qué está pensando o esperando el cliente y que no te ha contado, pero sin parecer que uno va de listo, porque es fácil equivocarse. Eso se consigue conversando mucho. A más hablamos, a más le tiras de la lengua, más salen cosas que tienen en su cabecita en términos de expectativas.
4) Exacto, David. Poner al cliente a trabajar tiene que ver con eso, con que es él o ella quien conoce mejor su actividad y que puede influir más en ella. Uno entra y sale, se va, así que no tiene sentido intervenir. Debe ser una persona que está dentro, que se queda, la que se ponga el mono.
5) Que conste que yo, en proyectos largos y de gran implicación, siempre trabajo más tiempo del que me contratan. Eso es porque soy bastante perfeccionista, y, también, porque soy curioso y me lío a investigar cosas si el tema me atrae. Por otra parte, como tú, si hay confianza con el cliente y sabes que es gente que vuelve y que te aporta estabilidad, no te pones con un cronómetro a medir “según lo pactado”. La clave es sentirte cómodo haciéndolo y que el cliente no abuse. Por eso, no “sentirme un idiota”, efectivamente, es una de mis líneas rojas. Con uno me puede pasar una vez, pero no dos.
6) Yo también me muevo “por reacción”. No tengo una estrategia de “targeteo”. Te comenté que la gente se acerca a mí porque ya hemos trabajado antes o por mi exposición en Internet. En eso, no somos diferentes, pero no “visito a quien me llama”. Le doy primero unas vueltas, hablo mucho a distancia, y filtro mucho. Sé que elegir bien es clave para comprar mi libertad. Lo que sí hago, para compensar lo que dices, es “economía de Robin Hood”, o sea, cobrar alto (sin abusar, por un trabajo que lo justifique) a clientes que pueden pagarlo para así poder servir a empresas o clientes pequeños que me plantean proyectos bonitos y que sé que van justos financieramente. Pero el filtro de “proyectos bonitos” es clave. Ahí no cobro bien, pero aprendo y disfruto, o me siento bien ayudando, que eso también me importa y mucho. Esa es la “flexibilidad” que me permito 🙂
Muchas gracias a ti, David, por el intercambio…
David Soler
Bueno, ya ves cómo voy yo para haber tardado una semana en responder. Y lo he tenido abierto una semana en mi navegador, no te creas.
Este post podía haberlo firmado yo casi en un 80% de su contenido. Hay algunas diferencias en las que voy a tratar de recrearme, por si le sirve a algún lector, pero en la esencia de la forma estamos de acuerdo.
Intuyo que tus proyectos son de cierta envergadura porque si te pasa como a mí, que son proyectos puntuales y cortos o de seguimiento y, de ingresos «justos» (luego vuelvo a esto para explicarme), la acción e inversión comercial tiene un límite. Me gusta como lo haces, por supuesto, es una forma perfecta pero sólo se sostiene, con el nivel de profundidad que detallas, si después el volumen del proyecto lo soporta. Ahí no entra la parte más de líneas rojas que indicas, que para eso no necesitas facturar mucho después. Me refiero a tener muy claro con que perfil de empresa y proyecto trabajas y saber decir no. Yo digo no muchas veces pero normalmente es porque veo que ni el cliente me necesita ni mi «coste» se amortizará en el proyecto.
Eso sí, las expectativas son básicas. Lo hago con clientes y con alumnos (o candidatos a alumnos). Para mi es básico. La gente tiene que saber lo que compra y qué va a recibir por esa inversión. Y, por supuesto, qué no va a recibir. Casi más esto último que lo anterior. Esto es un deber. También soy de los que no trabaja por libre. El cliente tiene que trabajar y mucho. De entrada porque un consultor, o un externo como hago yo, nunca sabe tanto del modelo negocio y del producto/servicio como el propio cliente. No digo que a larga sea posible pero al principio es imposible. Veo, a menudo, gente, externos como yo pero en otras tareas, dando ideas al cliente sin tener en cuenta muchas cosas del modelo ni conocer las limitaciones del cliente. Si tienes «la suerte» de que sea un cliente de esos que dice «tu eres el que sabe, recomiéndame que hacer» al principio tendrás éxito pero a la larga el cliente se va al garete. Luego nadie se acuerda de quién se equivocó. Por eso, zapatero a tus zapatos, super inteacción entre cliente-consultor y gestión de expectativas. Todo muy básico.
En segundo lugar, el coste del servicio y qué incluye. Para un proyecto puntual es fácil. El tema viene que cuando, como yo hago, tienes clientes recurrentes o de servicio de largo plazo. Ahí es cuando es casi inevitable que ocurran dos cosas: que te pidan cosas fuera de «tu horario» y que tú acabes dando más de lo que habías pensado. En ambos casos el efecto es el mismo: reducción del coste-hora. No pasa nada siempre y cuando lo tengas claro, el valor global resultante te parezca lógico y te cubra, y no te sientas un idiota. Ese es mi caso, yo soy consciente que doy más de lo que «habíamos pactado» pero puedo gestionarlo porque si una cosa no sabe el cliente es el tiempo que te lleva hacer ciertas cosas y no debe saberlo. Eso forma parte de tu know-how, de lo que vales. Y eso solo se consigue con el tiempo y la experiencia. No hay atajos.
Y en tercer lugar, y relacionado con lo anterior, hay que ser flexible. Tú, probablemente, hablas de empresas e instituciones de cierto tamaño. Esas pueden permitirse pagar alto y pagar por conceptos que en otras es imposible que entren. Y, por ende, eso te hace entrar en un círculo «vicioso» en el que no entras en otras empresas. Yo, que como utilizo mi exposición en Internet (mis redes, mi blog, mi web y mis comentarios en blogs como el tuyo) como arma comercial, no decido mis clientes, no puedo «targetear» y salir a buscar, sino que me muevo por reacción. Voy a visitar a quien me llama. Y eso hace que me llamen empresas básicamente pequeñas. No me quejo, todo lo contrario. Encuentro menos «profesionalidad» en forma de peores procesos, menos control y más gestión por intuición pero más cercanía personal. Eso me lleva a ser flexible en lo que cobro y, por ende y relacionado con el punto anterior, trabajas más horas que un reloj, haces más cosas y que no estaban previstas y cosas que no querías o deberías hacer. Pero eso lo que tiene trabajar con empresas pequeñas muy poco profesionalizadas en el sentido de organizadas y tener cubiertas las posiciones clásicas.
¡Muchas gracias por tu post!
Jorge
Da gusto leer este tipo de posts, que cuentan honesta y directamente una forma de trabajo anclada en una perspectiva personal y concreta. Nada de recetarios genéricos o listas de conceptos molones cuya aplicación «ya tal».
Y una de tus cualidades es que, justo cuando uno está pensando «creo que necesito un ejemplo para entender del todo a qué se refiere», zas, ahí va el ejemplo 😉
Coincido contigo, especialmente tras leer tu conversación con Julen, en la necesidad de tener (y dejar) claros unos principios y criterios, y de ser más claro aún si éstos se flexibilizan.
Mi intuición me dice que eso te ha dado muchos más buenis clientes de los que te ha quitado.
amalio rey
Gracias, Jorge. El gusto es mío de verte escribiendo en este hilo de comentarios. Siempre aportas, y sabes que aprecio mucho tus contribuciones. Escribo esto porque no sé hacerlo de otra manera. De todos modos, que sepas, los «recetarios genéricos» son los que más se menean y comparten en las redes. Hay bastante peña que los busca. A mí, como a ti, me aburren soberanamente. De hecho, este post, ha sido de los menos compartidos por Twitter y FBK. Pueden haber muchas razones, pero una de ellas es que la mayoría de la gente busca recetas rápidas, atajos, y tampoco tiene tiempo para leer posts sesudos o largos como éste. Vivimos, como sabes, en malos tiempos para la lírica, compañero. Un abrazo
Juanjo Brizuela
Amalio, una vez más, a mí me vuelve a surgir la palabra «expectativa». Creo que en alguno de los encuentros #redca hablamos de ello, y en mi caso, así lo expresé. Si no se ajustan las expectativas es complicado que la relación sea totalmente satisfactoria, más allá del propio resultado da la propia relación. Pero lo que más he sentido muchas veces es que esa expectativa como que «se mueve» a lo largo del proceso. Y ahí sí que me parece que es clave porque puede dar al traste con lo que se espera de ambas partes.
Lo del «diagnóstico» previo, me lo apunto. Porque en mi experiencia el tiempo que pasa entre la primera cita y el momento del «Ok, vamos adelante», las propias propuestas de trabajo son pequeños proyectos. ¿Debería ser siempre así?
Abrazotes compañero
Amalio Rey
Sip, Juanjo. Lo de «ajustar» las expectativas es capital. Le he dado muchas vueltas a eso. Creo que es la razón fundamental por la que dedico tanto tiempo al «cortejo». También es verdad que esas expectativas «se mueven» durante el proyecto, así que hay que permanecer atentos y no dejar de gestionarlas nunca.
Esos «pequeños proyectos» que nos encargan antes de contratarnos pueden ser una ruina. Yo, como comento en el post, aprendí a gestionarlos con mis diagnósticos cobrados. Lo recomiendo encarecidamente. Un abrazo, compañero!!!
Julen
No voy a llegar al recurso de citar a Groucho Marx con aquello de que tengo unos principios, pero si quiere otros, no hay problema. Entiendo que está bien la reflexión con uno mismo sobre cómo trabajamos y que a nuestros clientes les quede claro con qué tipo de profesional han contratado. Pero creo que al final, cada situación conforma un sistema con tantos ingredientes que la única palabra que me viene al pelo es: flexibilidad. Sí, con principios, pero flexibilidad.
Los proyectos van mudando la piel, sea por el contenido, las personas u otros factores. Y tenemos que jugar en esa escena con inteligencia. A mí por ejemplo me gusta ayudar al cliente a visualizar el proceso de trabajo, que entiendan que hay una serie de acciones que desplegamos con la idea de alcanzar una meta… o algo así.
No hay duda de que tenemos que pensar mucho en el tipo de consultoría que hacemos y cómo explicarla al cliente, pero insisto en que la casuística es muy amplia. Hay veces en que algunos planteamientos son posibles y otros no. Yo, lo reconozco, prefiero centrarme en cada caso y buscar qué funcionará allí. Y no tiene por qué ser lo mismo que en un proyecto anterior. Ese es el juego, lo acepto e intento disfrutar con él.
Un último apunte porque creo que no lo citas (aunque seguro que lo piensas): necesitamos introducir distancia crítica respecto a lo que hacemos. Complicado, pero la crítica siempre debe estar presente. Qué no estamos haciendo bien, qué requiere otra mirada, qué podríamos hacer de otra forma…
Hala, seguimos, que el movimiento se demuestra andando 🙂
Amalio Rey
Julen, esa cita de Groucho Marx debe ser la que menos me gusta de todas las que ha dicho ese brillante humorista. No me hace ninguna gracia porque se usa y abusa de ella, y ha hecho mucho daño. Los principios son principios, y explicitarlos para uno mismo es un ejercicio muy saludable. Pero más todavía, aplicarlos como brújula. Nunca me ha gustado andar desorientado, y sé que no llevo bien la incoherencia. Me produce mucho desgaste. De hecho, creo que hoy, con todo el rollo sacrosanto de la flexibilidad, es cuando más hay que echar mano de unos (pocos) principios y respetarlos (o sea, no hacer lo que cuenta Groucho). Ya hemos hablado en otras ocasiones de esto, y creo que tal vez tenemos alguna diferencia ahí, aunque en el fondo, en la práctica, intuyo que tú eres parecido a mí. Creo que nuestras diferencias son más de relato.
De pocas cosas estoy seguro, pero una de ellas es que la “gestión por principios” hoy es más necesaria que nunca. Mi tesis aquí es igual a la que te plantee con lo de “blindar el tiempo de no-trabajo”. No quiero, ni voy a ser flexible con eso. No me conviene, ni creo que sea bueno. La flexibilidad está bien dentro de un espacio acotado, que hay que delimitar con criterio. Esos son los límites, y mi recomendación es fijarlos. Dentro todo, fuera nada. Es más, en mis condiciones (de contorno) actuales, los límites que me he puesto (o sea, mis principios) son más que suficientes para que quepa ahí toda mi “casuística”. No necesito, para nada, más flexibilidad que esa.
En lo de “visualizar el proceso de trabajo”, coincidimos. Creo que eso está en línea con mi punto-2. Y en cuanto a “introducir distancia crítica respecto de lo que hacemos”, lo comento en el punto-6 de medir bien las consecuencias de lo que hacemos, y cómo. Aunque probablemente tú lo planteas en un sentido más amplio, y eso incluye poner en cuestión si podemos mejorar o cambiar de enfoques. No amarrarnos a una forma de trabajar, si puede haber otra que sea mejor. Efectivamente, en esas estamos, aunque a más viejunos somos, más nos cuesta abandonar prácticas que nos han funcionado. Pero no dejaremos de intentarlo
Iván
Muy buena y extensa explicación Amalio. Gracias por ser transparente en tus formas de hacer y ser, muy didáctico.
Amalio Rey
Gracias, Iván. Un gusto, siempre, que te pases por aquí. Un abrazo fuerte, viajaprendedor!!!
Manel Muntada Colell
Muy buena relación de buenas prácticas relacionadas con la relación entre cliente-consultora, creo que tod@ aquell@ que ejercemos partiendo de determinadas convicciones, identificamos estas lecciones.
De la lista, la práctica número 7, la del “diagnóstico previo y cobrando”, confieso que no la llevo a cabo, sigo arriesgando mucho trabajo previo que, si cuaja en un proyecto, contemplaré en el presupuesto pero que, si no es así, perderé, como ocurre no pocas veces. A lo cual no ayuda el hecho de que suelo ser yo mismo quien contraindica la relación de colaboración cuando detecto su no conveniencia…Tomo nota de esta práctica tuya , me parece muy acertada.
Como bien dices, dejar claros los valores de los que se parte y la sinceridad [franqueza] respecto de las expectativas es fundamental.
Un abrazo
Amalio Rey
Gracias, Manel. Me gusta verte por aquí. Lo del «diagnóstico previo y cobrando» es muy potente. Me ha ahorrado muchos clientes poco saludables, y de paso, cobrar justamente por mi trabajo. Si cobras por el diagnóstico te da más libertad para «contraindicar», porque al menos no has hecho un trabajo precario. No vas a intentar «monetizar» el trabajo ya hecho forzando una relación que no te conviene, porque ese trabajo ya está cobrado, porque es tiempo que has invertido. La clave está en entregar algo que sea valioso en sí mismo, que valga lo que cobras. Un abrazo