14 preguntas para el consultor artesano (post- 76)

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punos_compartir-ideas-y-esfuerzosSegún comenté en mi post anterior, esta semana se juntan en Segovia varias personas de gran valía en torno a un proyecto de transformación del mundo de la consultoría.

El término que aglutina las inquietudes de estos profesionales, y sirve de inspiración para la reunión, es el de “consultoría artesana”. No deja de sorprenderme que después de estar leyendo hace tiempo el blog de Julen Iturbe, “consultoría artesana en red“, no haya sentido la curiosidad de pensar, ni un momento, en lo que significa ese concepto tan sugerente.

Por simplificar, creo que consultoría “artesana” sería lo más cercano a lo que yo definiría como “consultoría 2.0”, es decir, la práctica de la profesión de consultor de un modo abierto, genuino, personalizado, transparente y empático.

No tengo mucho tiempo hoy para estrujar conceptos, porque los domingos (en teoría) son para la familia, pero antes de aislarme mañana en mi capsula rural, me gustaría dejar aquí algunas ideas sobre el tema que se tratará en Segovia.

Como siento un gran respeto por la calidad humana y la inteligencia concentrada que se junta en Segovia, no voy a avanzar respuestas sino preguntas, es decir, dudas y paradojas que están hace tiempo en mi agenda de consultor inconformista:

1. ¿Cómo conciliar el espíritu “artesano” con la consultoría hecha por empresas? Tengo claro que para un freelance, ese espíritu es fácil de implementar, pero ¿es extrapolable al entorno de empresas con varios consultores? ¿Qué condiciones deben darse para la empresa-consultora-artesana?

2. Si la consultoría artesana implica personalización, soluciones exclusivas, ¿cómo ser rentable vendiendo “servicios de boutique” a “precio-de-catálogo”? O cambiemos la pregunta: ¿Cómo vendes tus servicios a “precios-de-boutique”, que es realmente lo que haces, si la gente no puede, ni quiere pagarlo?

3. El papel de la “experiencia” en la función del consultor: ¿se puede ser un “consultor” creativo y audaz, muy bien informado y con enormes dotes de “facilitador”, sin tener experiencia propiamente dicha en el ámbito donde está el problema?

4. Muchas consultoras prometen “personalización”. Debe ser junto con “calidad” y “excelencia” las palabrejas que más se repiten en sus páginas-web, así que: ¿Cómo debe comunicar un “consultor artesano” para no confundir, ni parecer más de lo mismo? ¿Por qué nos van a creer ahora a nosotros?

5.  ¿Cómo “elegir” a los clientes? ¿Qué tipos de clientes quieren y empatizan (realmente) con los consultores artesanos?

6. La pregunta anterior sugiere que un modelo tan singular de consultoría necesita también de clientes singulares, ¿o no? Abusos los hay tanto de consultores como de clientes: ¿Qué hacer, entonces, para que no abusen de la entrega y pasión del consultor artesano? ¿Dónde poner el límite a las señales del “cliente-dictador”, más en tiempos donde tanto se regala? (porque de algo tendremos que vivir…)

7. ¿Cómo se construye la confianza necesaria para reducir los costes de transacción en la relación con clientes y potenciales socios en red?

8. ¿Cómo evitar que lo que uno piensa, los modelos mentales que el “consultor artesano” tiene tan aprehendidos, terminen imponiéndose “desde afuera” sin una asimilación genuina por parte del cliente? Los que hacemos las cosas por pasión (algo que se presupone al “artesano”) solemos tener una capacidad extra de persuasión. Si a eso le añades un nombre, un prestigio, hay mucho riesgo que lo 2.0 termine convirtiéndose en un “pensamiento único” más.

9. ¿Sabemos ponernos realmente en el lugar de los clientes? ¿Somos tan empáticos como creemos?,  o  en el otro extremo, ¿cómo conciliar “empatía personal” con “franqueza técnica”?

por-que-comprar-artesania10.  Cuando tienes que pagar nóminas (ya no hablo de engrosar beneficios), y el mercado aprieta, ¿cómo no caer en la tentación de “enlatar” lo que sabes en “productos”, y así huir del costoso ad-hoc? ¿O negarte a los típicos “servicios de legitimación” (por ahí le llaman “de-consultor-primo-de-Zumosol“) que piden buenos pagadores para respaldar una decisión ya tomada?

11.  ¿Cómo “escalar” una empresa de consultoría basándote en lógicas “artesanas”? ¿o es que el tamaño plantea fronteras a la viabilidad del modelo?

12. ¿Dónde encontrar consultores-artesanos (los quiero para mi empresa!!) en un mundo donde Escuelas-de-Negocio-tipo-OT promueven (consciente o inconscientemente) la normalización? ¿Cómo formar a “consultores artesanos”? (éste es un reto precioso, el de crear una “Escuela de Consultores Artesanos”…)

13. ¿Somos capaces de aplicarnos en nuestra propia casa los consejos y recomendaciones que vendemos tan vehemente a nuestros clientes? Esto de “en casa del herrero, cuchillo de palo” es muy típico en el mundo de la consultoría, y por algo será… algo “humano” habrá detrás de ese comportamiento, en el que yo mismo he caído en alguna ocasión.

14. ¿Cómo compartir estos argumentos con la “vieja” consultoría sin caer en la “soberbia del innovador”, y promoviendo espacios que no sean excluyentes?

Pues nada, a ver cómo se consigue que los consultores seamos realmente “agentes de innovación” en lugar de meros “estandarizadores”. Y que ese tránsito pueda producirse ganando honradamente y aumentando el respeto por lo que hacemos.

Si quieres seguir las reflexiones de Segovia, y del estupendo grupo allí reunido, así como algunos de los blog que se hacen eco de este pensamiento, te invito a que visites los enlaces siguientes:

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Amalio Rey

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14 Respuestas a 14 preguntas para el consultor artesano (post- 76)

  1. Josep Julián 29/05/2009 15:10 #

    Amalio:
    No había visto tu entrada posterior a esta, así que demos el comentario anterior por no recibido. A la luz de las respuestas que el grupo de Segovia ha dado a tus 14 preguntas, pienso que me tomaré un tiempo para escribir comentarios sobre las mismas.
    Saludos,  

    • Amalio 08/06/2009 11:17 #

      Josep:
      Haces bien en tomarte un tiempo porque es un tema complejo, poliedrico, con muchas aristas. Queria escribir algo al respecto pero, fíjate, sigo rumiando el asunto porque quiero hacerlo medianamente bien. La temática me ha abierto un universo de ricas reflexiones, de aplicacion inmediata en mi trabajo, asi que ahora estoy probando, “aterrizando” teorías para ver que tal funcionan. Pronto nos vemos por aqui, vale??

  2. Josep Julián 28/05/2009 14:19 #

    Hola Amalio:
    Sigo algunas de las páginas de los impulsores del concepto de Consultoría Artesanal y también sobre la organización y primeras impresiones del encuentro y así es como he llegado a tu blog.
    Mi condición de pequeño empresario-proveedor de servicios de consultoría hace que me haga preguntas similares a las tuyas y he de decir que, en mi opinión, están muy bien formuladas y tocan el meollo de la cuestión.
    A mi modo de ver aquí hay dos focos diferentes que coinciden en el punto de la utilidad de la oferta que se formule al cliente: qué o quién está capacitado para ser considerado un consultor artesanal (yo me considero eso porque rehuyo de los servicios paquetizados pero tengo estructura) y qué beneficio o valor añadido puedo aportar en el cliente que vea la ventaja de contratar servicios de consultoría artesanal si no es fácil definir el concepto y el valor diferencial de otro tipo de servicios.
    Sin conocer todavía en profundidad los documentos de debate y a pesar de que me gustaría unirme a los grupos de discusión, veo (y no me parece mal en esta fase) más entusiasmo que concreción. Por eso tus preguntas me parecen muy acertadas y en función de las respuestas que encontréis podremos estar hablando de un enfoque veraderamente útil o no.
    Conozco otras iniciativas en ciernes (por el momento parece que no se pasa de eso en ningún lado) en las que la base de discusión es cómo crear repositorios de conocimiento y prescripción a clientes de los profesionales adheridos más adecuados a sus características o circunstancia, pero eso ya lo vengo haciendo desde hace años aunque sin ponerle etiquetas. Por eso estoy expectante por ver cómo se pasa de las musas al teatro en esta materia.
    Así que enhorabuena por tu aportación y un saludo.

  3. Nacho Muñoz 19/05/2009 12:36 #

    Estamos respondiendo desde Segovia tus preguntas.
    ¿Nos vemos por Málaga?

  4. iñigo 19/05/2009 01:00 #

    Negocio + consultoría artesana + € + perfil de la mayoría de los españolitos (entre los que me incluyo)= Incertidumbre
    Ánimo que lo que estais intentando es interesante y bonito.
     Iñigo

  5. Alberto 18/05/2009 21:59 #

    Todas las preguntas sin desperdicio alguno. Si se logran responder, habría un futuro por delante.
    Menos mal que no tenías tiempo…. si lo hubieras tenido, ya escribes el libro completo.
    Con tu permiso, me llevo tus reflexiones, a mi blog, que estoy haciendo un repositorio.,
    Gracias
    Alberto

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