Terminó hoy en Segovia el encuentro de consultores artesanos, como ya anuncié  en mi post-75,

Es un tema que me interesa mucho porque creo que nuestra profesión necesita de un buen revolcón de ideas frescas, y además, porque confío en la capacidad de romper moldes del grupo que allí se reunió.

Así que, abusando de su confianza, publiqué el domingo un listado de 14 preguntas, con la única intención de aportar ideas a esa iniciativa de la que todos nos vamos a beneficiar.

Cuál ha sido mi sorpresa al descubrir que han respondido todas las preguntas que les formulé.  Por eso, sin ir muy lejos,han dado una muestra de trato artesano, que quiero agradecer.

Me hubiera gustado interactuar más en el proceso, enviando algunos comentarios a lo que fueron publicando, pero no lo hice por dos razones: 1)Estoy metido en mi “cápsula rural” y no me conviene dispersarme (de hecho, escribo esto después de las 7 de la noche, una vez cumplida mi “jornada”), 2) No quería molestar con interrupciones, así que preferí esperar a ver los resultados finales, que han publicado en la;”>wiki del encuentro.

Las respuestas, en su mayoría, me han encantado, por su sobriedad e ingenio. Tengo mis opiniones, por supuesto, que compartiré más adelante pero ahora es el momento de escuchar lo que estos amigos piensan.

La reflexión que hay detrás refleja madurez, y también frescura, con un punto de orgullo que me esperaba.

Algunas ideas son difíciles de digerir porque se llega a ellas sólo después de cabalgar un largo camino. Es una cultura, un modo de ver las cosas más paradójico, y desde la experiencia. Si no has tenido la suerte de crecer en ese espíritu, de compartir con gente que piense así, cuesta más asimilarlo. No se incorpora tirando simplemente del “Manual de usuario”.

Como ocurre con la buena artesanía, que se aprende despacio, y requiere incluso de cierto arte (actitud y aptitud), tampoco es fácil de explicar. Hay mucho de tácito aquí, y eso complica la extensión del mensaje. Pero se están dando los primeros pasos, y esta reunión de Segovia es un buen ejemplo.

No quiero comentar hoy las respuestas, porque prefiero que las leáis tranquilamente, sin interferencias. Merecen una lectura sosegada para rumiarlas al ritmo que os apetezca. Sin más, paso la palabra a estos generosos amigos (con su permiso, he resumido las respuestas para no extender en exceso el post, que ya es largo):

1) ¿Cómo conciliar el espíritu “artesano” con la consultoría hecha por empresas? ¿Qué condiciones deben darse para la empresa-consultora-artesana?

Se puede conciliar si se evita la vocación de crecimiento indefinido y se consigue una estructura donde las personas son las protagonistas. Hay que hacer un esfuerzo pese a las reglamentaciones vigentes, orientadas a la normalización y el control de las relaciones laborales.

2) Si la consultoría artesana implica personalización, soluciones exclusivas, ¿cómo ser rentable vendiendo “servicios de boutique” a “precio-de-catálogo”?

La personalización y la exclusividad no es más cara. El servicio a medida no es caro, es lo más adecuado a las necesidades. La experiencia nos dice que el cliente tiene la sensación de que somos baratos.

Las estrategias para disminuir precios son: 1) Minimizar costes fijos y costes no relacionados con el proyecto, 2) Usar intensivamente las tecnologías, 3) Invertir tiempo en resolver los problemas de una vez y para siempre (hacker), 4) Bajo consumo de materiales, desaparición del papel.

En la relación con el cliente, además, se incluyen siempre servicios que no se facturan: ¿Cuánto vale una wiki o un blog en lugar de un informe? ¿Cuánto vale enviarle información relevante cuando la encuentras? ¿Cuánto vale aprender juntos? En cualquier caso, no se trata de competir con la “consultoría industrial” para conseguir lo mismo, luego el precio tampoco es comparable.

3) El papel de la “experiencia” en la función del consultor

Puede haber proyectos que requieran de experiencia y conocimientos en un ámbito muy especializado. Pero el punto fuerte de la consultoría artesana es la metodología y el trabajo de facilitador de las estructuras, medios y recursos del cliente. El cliente es el mayor conocedor del ámbito del problema.

La red por la que estamos trabajando puede facilitar la integración de especialistas en proyectos.

Trabajar para requiere conocimiento sectorial del cliente, trabajar con aprovecha todo el conocimiento de las personas implicadas en el problema.

4) Muchas consultoras prometen “personalización”. ¿Cómo no confundir, ni parecer más de lo mismo?

La garantía de personalización y calidad es no presentar grandes soluciones a largo plazo. La manera es proponer aproximaciones sucesivas a la solución de manera que un cambio o mejora a largo plazo comience con una colaboración sencilla, localizada y de bajo presupuesto que permita que el cliente conozca al consultor y el consultor al cliente. Si hay entendimiento en esta primera fase, se pasará a la segunda, con más conocimiento mutuo y seguridad y quizá de mayores dimensiones, aunque nunca gigantescas.

El modelo de acercamiento al cliente no sigue una estrategia comercial invasiva. Se basa en prescripciones y en referencias históricas de trabajos anteriores con otros clientes. El cliente debe formar parte de tu red.

5) ¿Cómo “elegir” a los clientes? ¿Qué tipos de clientes quieren y empatizan (realmente) con los consultores artesanos? ¿Dónde poner el límite a las señales del “cliente-dictador”?

Hay que gestionar el riesgo. Ser capaz y poder decir no a proyectos que no pueden llevarse a cabo de manera artesanal. Se pueden derivar proyectos a consultorías industriales, proyectos que requieren de estructura y grandes recursos. El artesano se mueve con mayor libertad, más ligero de equipaje y cargas y puede elegir mejor; pero no hay riesgo cero, por supuesto.

6) ¿Cómo evitar que lo que uno piensa, los modelos mentales que el “consultor artesano” tiene tan aprehendidos, terminen imponiéndose “desde afuera” sin una asimilación genuina por parte del cliente?

Las maneras artesanas suponen ser críticos con la demanda y llegar a compromisos razonables con el cliente. Se puede redefinir la demanda y se puede llegar a aceptar que se ponga en marcha un proyecto que no es exactamente el óptimo. Hay que dejar claras las objeciones. No se puede hace nada más. Si el compromiso no se puede alcanzar, hay que decir que no.

Respecto al tema del pensamiento único; cuando pase, si pasa, a otra cosa, consultor… 🙂 .

7) ¿Sabemos ponernos realmente en el lugar de los clientes? ¿Somos tan empáticos como creemos?, o en el otro extremo, ¿cómo conciliar “empatía personal” con “franqueza técnica”?

La empatía requiere de franqueza, franqueza técnica o de cualquier otro tipo. Ser franco hasta el punto de perder un proyecto crea la confianza a largo plazo que puede generar nuevas relaciones para otros proyectos.

8- Cuando tienes que pagar nóminas (ya no hablo de engrosar beneficios), y el mercado aprieta, ¿cómo no caer en la tentación de “enlatar” lo que sabes en “productos”, y así huir del costoso ad-hoc?

Ya hemos respondido anteriormente que el ad-hoc no es necesariamente más caro. También cuestionaríamos que exista esa tentación en un entorno en que compartimos algo de la ética hacker. Repetir, amortizar y reiterar es soberanamente aburrido. Nada tentador.

Sin embargo hay que dejar claro que ser consultor artesano no es ser santo. Hay que gestionar el riesgo y hay que llegar a compromisos que nos permitan seguir siendo artesanos en malos tiempos para la lírica.

9) ¿Cómo “escalar” una empresa de consultoría basándote en lógicas “artesanas”? ¿o es que el tamaño plantea fronteras a la viabilidad del modelo?

También hemos contestado a eso, el crecimiento y la vocación gigantesca no es compatible. Hay fronteras, sí.

10) ¿Dónde encontrar consultores-artesanos en un mundo donde Escuelas-de-Negocio-tipo-OT promueven (consciente o inconscientemente) la normalización? ¿Cómo formar a “consultores artesanos”? (éste es un reto precioso, el de crear una “Escuela de Consultores Artesanos”…)

Los consultores artesanos existen pese a las escuelas de negocio, así como hay buenos profesionales pese a los modelos obsoletos de la escuela y la universidad

¿Dónde encontrarlos? En el mercado y en la red que pretendemos montar.

Una “escuela de consultores artesanos” es una fábrica industrial de consultores artesanos. No cuaja. Sin embargo quizá fuera plausible un ciclo de aprendiz al más tradicional estilo, como se corresponde a la artesanía. Un periodo de aprendizaje de técnicas y herramientas y otro de acompañamiento de un consultor-senior. Sería caro y requeriría de la complicidad de los clientes que asumieran el riesgo de que parte de un proyecto pudiese ser llevado a cabo por alguien no experimentado.

11) ¿Somos capaces de aplicarnos en nuestra propia casa los consejos y recomendaciones que vendemos tan vehemente a nuestros clientes?

La aplicación de las maneras artesanas está basada en la práctica y en una motivación personal, una forma de hacer que tiene muchos componentes tácitos.

No existe una frontera dentro-fuera que sea clara, sino un continuo entre lo personal y lo profesional. La consultoría artesana es, ya lo hemos dicho, franca y se basa en casuística, método y experiencia.

De nuevo, decir que no hay santidad en esta profesión, y darse cuenta de los errores que se cometen en casa es mejor que cometerlos con los clientes.

12) ¿Cómo compartir estos argumentos con la “vieja” consultoría sin caer en la “soberbia del innovador”, y promoviendo espacios que no sean excluyentes?
La consultoría artesana no da respuesta a todas las necesidades, ni la industrial es vieja. Es más vieja la artesana.

Son dos maneras de hacer que cumplen con necesidades diferentes y hasta obviamente diferentes. En un proyecto industrial puede haber lugar para prestaciones artesanas, y las seguirá habiendo. Vivimos en el mismo nicho y los clientes nos necesitan a todos.

Ahora mismo no preocupa la soberbia artesana, y en cambio preocupa la soberbia industrial. SI durante cierto tiempo tenemos que “hacer uso” de un cierto orgullo de grupo de referencia, pues cuidado, pero adelante, que hay trabajo y un poco de autocomplacencia tampoco es sacrílega.

Hasta aquí las respuestas que publicaron en su wiki. Te invito a participar si te interesan estos temas. Nadie tiene respuestas para todo, y me encantaría saber qué piensas de esto. Si eres consultor, con más razón, tienes un espacio para compartir conmigo lo que piensas, o te inspiran estas ideas. También los participantes de Segovia pueden ampliar comentarios aquí si os apetece.

En mi próximo post, cuando encuentre un momento, compartiré mi reflexión sobre todo esto, y comentaré algunas de estas respuestas.