Variables para fijar presupuestos en consultoría (post-214)

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presupuestoSi lees a menudo este blog sabrás que este viernes tenemos en Bilbao un taller de la Red de Consultores Artesanos dedicado a las finanzas en consultoría.

Para más información, visita este blog que agrega todo lo publicado sobre el tema hasta el momento.

Entre col y col (por no decir, entre marrón y marrón), procuro encontrar tiempo para escribir, sobre todo porque me ayuda a pensar.

Esto me ha servido para darme cuenta que, al contrario de lo que pensaba, no me siento capaz de proponer una sistemática para fijar presupuestos en consultoría, porque en la práctica no la sigo. La razón es bien sencilla: esto no es algo cartesiano.

Elaborar un presupuesto es mucho más complejo de lo que parece, incluso para consultores con experiencia. No hay fórmulas. Sin embargo, creo que puede valer la pena que comparta en esta entrada algunas variables que suelo considerar para hacerlo, por si te sirven. Allá voy:

  1. Carga de trabajo: Horas de dedicación estimadas según las especificaciones iniciales del proyecto. A este punto dediqué buena parte de mi post anterior, recordando que es siempre mi punto de partida a la hora de fijar un presupuesto.
  2. Ganas de hacer el proyecto: Potencial de disfrute que intuyo me genera la naturaleza del problema que me proponen resolver. Si le tengo muchas ganas, si aborda un tema de esos que molan, seguro que estoy dispuesto a relajar el precio y a cobrar menos.
  3. Sinergia estratégica del proyecto con mi cartera actual: Para mí es importante calibrar la oportunidad que me ofrece el proyecto para aprender algo nuevo que esté en la línea de lo que me interesa seguir haciendo como profesional y  empresa. Trato de encontrar conexiones entre lo que el cliente me pide, y lo que como consultor quiero/puedo ofrecer en el futuro. Busco coherencia con mi cartera actual, algo que haga sinergias con lo que ya hago y con lo que pretendo que sea mi identidad. Creo mucho en el efecto acumulativo de la coherencia/identidad, y por lo tanto, evito dejarme tentar con proyectos que aunque me puedan parecer divertidos, se aparten demasiado del “core” por el que he decidido apostar. Decir que “no” exige disciplina porque la curiosidad es la pera de golosa, pero es algo que tengo claro porque soy de los que todavía creen en la importancia de tener una estrategia. En resumen, si me piden algo nuevo que conecta bien con mi “core”, puedo cobrar bastante menos porque el cliente está co-financiando el desarrollo de algo que, en parte, podré aprovechar en el futuro. Pero si me piden algo tan ad-hoc y alejado de los territorios donde quiero moverme, cabe todavía la posibilidad de que diga que sí, pero penalizando el proyecto con una especie de “plus por dispersión”. Ese plus me servirá después para invertir en mi “core”.  Eso que suelen decir algunos clientes de “cóbramelo más barato porque de aquí te pueden salir negocios interesantes” o “esto lo puedes vender después a otros” es algo que conviene sondear con criterio, y que habitualmente pongo en cuarentena.
  4. Lo que está dispuesto a pagar el cliente: Presupuesto que dispone el cliente, si me lo dice; en cuyo caso ajusto la carga de trabajo a esa cantidad. Si no lo sé, entonces intento estimar lo que puede estar dispuesto a pagar por el proyecto según: 1) la importancia relativa que tiene para su actividad, 2) su poder adquisitivo. OJO: esto es muy subjetivo y arriesgado, así que es un factor que dejo siempre para el final, y procuro no considerarlo demasiado.
  5. Valor estimado que el mercado pagaría por un servicio parecido: Precio que pondría un proveedor parecido por un servicio parecido. Como ya dije en mi post anterior, estas comparaciones son engañosas, más para proyectos singulares como los que hacemos en eMOTools. Uno siempre puede encontrar gente que está dispuesta a cobrar la mitad o el doble de tu precio por cualquier cosa. La solución puede estar en tener dos o tres amigos de confianza, de esos que sabes que trabajan bien y están bien informados, para contrastar tus estimaciones, y que te ayuden a calcular lo que sería un “precio justo” desde la perspectiva del mercado.
  6. Tipo de cliente: Si con ese cliente mantengo una relación continuada, lo lógico es que facture por volumen, además de premiar esa estabilidad que me ofrece.
  7. Experiencia anterior con ese cliente: Si lo conozco, y es buena, eso minimiza la “prima de riesgo”. Pero si es de esos egocéntricos que nunca respetan especificaciones o creen que solo trabajo  para ellos (ya sabes, los que te llaman a cualquier hora sin contemplaciones o cambian todas las semanas de idea), entonces doto provisiones, por si las moscas, en el caso hipotético de que acepte trabajar con ellos por razones muy fundadas. Y si no lo conozco de nada, también me cubro de posibles contingencias. Lo que tengo claro es que un cliente desconocido, o uno que tiene toda la pinta de ser “difícil”, merece una “prima de riesgo”. O planteado en términos positivos, un cliente con el que he trabajado a gusto, y bien, sabiendo lo que puedo esperar de él/ella, merece un descuento por la tranquilidad que me genera.
  8. Productividad estimada: Hay servicios que por mi experiencia puedo hacer mucho más rápido que otros. Así que también influye en el presupuesto mi productividad media para ese tipo de proyectos de acuerdo a mi destreza y lo bien que se me da.
  9. Enfoque de catálogo: Cada proyecto es un mundo y tiene necesidades personalizadas. Eso es consustancial con el espíritu artesano. Pero también es cierto que incluso el artesano puede (y yo pienso que debe, por su salud financiera y personal) aumentar en la medida que pueda/quiera esa parte del trabajo que ya tiene hecho. Estos trabajos (por simplificar y a riesgo de que se me malentienda) suelo llamarlos “de catálogo”, porque ya están documentados, “metodologizados”, y eso ahorra tiempo. Así que la posibilidad de reutilizar material y contenidos que ya tengo, amortizando trabajo ya hecho, influye a la baja en el precio. Por el contrario, si el trabajo es muy ad-hoc, y me obliga a empezar de cero, entonces no debería cobrarlo a precio-de-catalogo.
  10. Complejidad del proyecto para definir especificaciones: Cuando la definición de especificaciones de un proyecto es compleja, eso aumenta notablemente el riesgo, la incertidumbre. En estos casos, y siempre que me dejan, intento subdividir el proceso en dos: 1º) Diagnóstico express para definir mejor las especificaciones + plan del proyecto (que cobro, dejando libertad al cliente que pueda buscarse otro proveedor), 2º) Desarrollo del proyecto propiamente dicho, si finalmente me lo conceden.
  11. Compartir riesgos: En algunos proyectos vale la pena compartir riesgos, es decir, no cobrar nada por adelantado, sino dejarlo condicionado a si sale o no. Lo hago a menudo en los Masters que dirigimos, y en los programas de formación. Es algo que practico cada vez más pero solo con clientes que conozco bien. No comparto riesgos con cualquiera, porque puedo terminar pagándolo todo y que se me quede una cara de tonto que ni te cuento. Para hacerlo, la probabilidad de simetría debe ser alta.
  12. Presupuestos modulares: De esto ya hablé en mi post anterior. Intento que el precio que pongo por mi trabajo sea transparente y justo. También flexible, pero NO en plan-mercadillo donde se descuenta según presione el cliente. Aquí hay que ponerse serios, pero de verdad. Si el cliente quiere pagar menos, entonces ajustamos la carga de trabajo y los entregables, aunque hay excepciones que se justifican por otras variables que describí antes. También he aprendido que hay ciertos paquetes de tareas, o proyectos, que por su singular naturaleza, son indivisibles. Son paquetes que se prestan enteros al ser unidades mínimas de trabajo. Por ejemplo, en nuestro caso ya hemos decidido que el diseño funcional de una página-web compleja “se compra” con programación incluida. Aprendimos, después de algunos coscorrones, que si separamos el diseño funcional de la programación nos metemos en un lio. Si un paquete de tareas influye de forma determinante en otro, es arriesgado diluir la responsabilidad entre más proveedores. Al final no se sabe bien quién falla si algo no sale, y termina uno pagando los platos rotos.
  13. Forma de cobro: Siempre establecemos un mínimo del 25% a la firma del contrato, y nunca más del 25% a trabajo terminado. Es conveniente definir pagos parciales por hitos a cambio de entregables.
  14. La marca: OJO, no seamos ingenuos, esto es muy importante. Estoy dispuesto a cobrar menos si se respeta la marca. Si pretenden imponerme “marca blanca”, entonces cobro caro el anonimato. No me interesa trabajar con marca blanca porque sé que estoy dejando de contribuir al aumento de mi tarifa futura o a disponer de más oportunidades para liberarme de la tiranía-del-dinero. Todo lo que haga con marca blanca no contribuye a generar efectos acumulativos en la reputación de mi empresa, y eso se tiene que cobrar.

El último punto al que me gustaría referirme es al “coste de oportunidad”, un concepto que tiene una importancia radical en economía, y también en consultoría. Me interesa porque aporta un toque personal a este análisis. Me explico.

Si tu vida extra-laboral está cargada de buenas vibraciones, de buenos momentos (algo que no ocurre siempre, ni mucho menos), la hora de trabajo cuesta más, y es posible que merezca un precio mayor. La razón es sencilla: por currar en esas circunstancias me pierdo cosas de más valor, a menos que pueda estar a la vez en los dos sitios y con las mismas personas, que es poco frecuente.

Si tu vida extra-laboral está llena de buenos momentos (familia, amigos, hobbies, placeres, etc.), y por trabajar te las pierdes, entonces (ceteris paribus) tu tarifa horaria tenderá a aumentar. Es una de las razones por las que gente infeliz en su vida personal, en plan workaholic, devalúa tanto el precio de su trabajo.

Claro, me podéis decir que las fronteras entre el trabajo y la vida personal no existen, y es esa una idea que circula bien en los corrillos artesanos, pero yo seguiré diciendo lo mismo: no lo creo, ni pienso que sea bueno, pero éste es un tema que merece un post aparte, no?.

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Amalio Rey

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30 Responses to Variables para fijar presupuestos en consultoría (post-214)

  1. Facilitymanager 01/24/2011 at 04:29 #

    Hola estimado Amalio:
    Muy feliz por la cercania del encuentro invernal de la Red de Consultores Artesanos.
    Querìa pedirte, que recuerden que la red tiene ramas en Amèrica y que somos parte, para que nos avisen. Podemos participar a distancia, por l que siempre les pido coloquen una camara y abran un canal en vivo e interactivo. Ya que no puedo ir, viajo por ondas internetsianas.

    No nos olviden, somos los hijos menores en America
    Alberto
    PD mi proximo post lo dedicarè a las tarifas como solidaridad
    Alberto

    • Amalio 01/25/2011 at 13:15 #

      Hola, Alberto:
      Me alegra que nos sigas desde la distancia. Creo que se están haciendo gestiones para disponer de streamming. A ver si lo conseguimos. Lo avisaremos.
      Jo… “hijos menores en America”…. que arte tienes, Alberto.
      Espero con interés tu proximo post..
      un abrazo

  2. Franck 01/24/2011 at 08:17 #

    Hola Amalio!

    Yo me quedo con 2 cosas: 1. el precio es el que está dispuesto a pagar tu cliente (y lo difícil que puede llegar a ser determinar esto) y 2. Lo complicado que son las fases de pre-venta en consultoría

    Tanto es así, que se requiere un recurso dedicado a estas tareas, recurso “improductivo” porque no factura directamente al cliente sus horas trabajadas. Si no está presente este recurso, la organización suele vender menos y peor; si está en la organización sus costes fijos suben por las nubes.

    No me cansaré nunca de repetir que hay otras vías que pueden complementar los proyectos tradicionales de consultoria:
    1. el pack de servicios: tiene precio fijo. Pueden ser servicios + básicos (3 horas de consulting telefónico) y repetitivos (seguimiento de proyecto mes a mes, tipo de coahing) u ocasionales como una formación
    2. los productos digitales del conocimiento: se trata de completar la oferta con un ebook o un curso online. También puede ser un SW (plugin WP) o una plantilla de diseño o una aplicación para smartphones

    ¿Es el modelo de consultoría tradicional un modelo eficaz de cara a la rentabilidad de la actividad?
    Para un próximo post quizás…

    • Amalio 01/25/2011 at 13:27 #

      Hola, Franck:
      Qué bueno verte de nuevo por aquí. Agradezco tus comentarios, siempre interesantes.
      Pues si, es muy complicado calibrar el precio que el cliente considera justo para tu servicio, a menos que lo preguntes, y en ese caso, no hay ninguna garantía que diga algo: 1) sincero, 2) informado. Esto último es más importante, porque muchos clientes no entienden bien lo que piden.
      En cuanto a lo de usar un “recurso improductivo” para vender, soy más partidario de repartir ese trabajo entre varias personas.
      Creo que una característica singular de la consultoria artesana es NO separar la labor comercial/ventas de la de producción propiamente dicha. En mi empresa eso no está separado, porque aunque yo dedico mucho tiempo a potenciar nuestras relaciones con clientes, la verdad es que también cargo muchas horas a proyectos facturables.
      Como mi imaginario nunca se mueve en modelos de empresas grandes, porque no me interesa crecer, rechazo en cierto modo esa separación de funciones. Que alguien “solo-venda” es arriesgado si quieres prestar servicios artesanos. De hecho, no conozco a ningun verdadero artesano que funcione así.
      Esa idea que siempre repites de que conviene incluir “packs de servicios” y “productos digitales de conocimiento” merece un repaso, y voy a ver si comento eso en el Taller, para trabajarlo un poco. Como te podrás imaginar, tenemos algunas reticencias hacia este tipo de ofertas “paquetizadas”, pero sí que es cierto que se pueden contemplar como “vacas lecheras” para financiar otras lineas mas creativas y personalizadas. La cuestión está en hacerlo bien, y que se ofrezca el valor que se promete.
      un saludo

  3. Javier Megias 01/24/2011 at 21:16 #

    Amalio,

    Para variar un post absolutamente genial!
    Solo escribo para felicitarte, ya que aunque le he dado vueltas, no se me ocurre qué más aportar.

    De especial interés lo ultimo sobre la vida extra-laboral…

    Un abrazo
    Javier

    • Amalio 01/25/2011 at 13:40 #

      Javier:
      Oye, muchas gracias, eres muy amable.
      Seguro que tienes cosas que aportar….
      Los últimos apuntes son los más sentidos, es el tema que más me mola. Este planteamiento suele generar posturas encontradas, y yo sé por qué, pero me lo reservo :-)
      un abrazo

  4. Ricardo_AMASTE 01/24/2011 at 22:10 #

    Algo que es de sentido común, pero bien explicado.
    Como cuando vas a una conferencia o algo así y al salir piensas: “Lo que yo pensaba pero en mejor dicho”.
    Me doy cuenta que sigo casi todas estas cuestiones, aunque sea de modo informal o intuitivo. Probablemente soy menos desastroso y caótico de lo que me gusta decir-pensar que soy… ¡A ver si al final va a resultar que soy un Consultor Artesano!

    • Amalio 01/25/2011 at 13:47 #

      Ricardo:
      De acuerdo, sentido común. Lo vas pillando y consolidando a medida que te pasa. Vas aprendiendo sobre la marcha. Y lo que te falta, lo completas con intuición.
      Pienso que la diferencia está en sistematizar esto con cierta disciplina. Una cosa es saber lo que deberías hacer, y otra aplicarlo con la disciplina requerida. No hablo por tí, sino por mí, porque aunque el post pueda dar la impresión que estas variables las manejo con orden, no es siempre asi, ni mucho menos. Me sigo equivocando con los presupuestos, y bastante. Espero contarte historias de estas en Bilbao.
      Por cierto, esto que llamamos “consultor artesano” es tan amplio, y diverso, que admite muchas interpretaciones. Para eso nos reunimos, para interpolinizar…

  5. Julio Rodríguez Díaz 01/25/2011 at 15:05 #

    Que buen post Amalio.

    Me ha gustado mucho la reflexión de la marca blanca.

    Enhorabuena.

    • Amalio 01/26/2011 at 01:05 #

      Gracias, Julio. Me alegro que te haya gustado. El tema de poner cuidado cuando te hacen trabajar con marca blanca me parece importante.
      un saludo

  6. Juanjo Brizuela 01/25/2011 at 23:37 #

    De gran ayuda, como siempre, Amalio.
    No es nada fácil valorarlo… porque siempre estamos en el alambre por ambos extremos…aunque sí que es verdad que todo aquello que el cliente te insiste y está realmente necesitado es quizá motivos de pensar que puedes aportar más valor y por tanto cobrar más (casi el motivo de autoesfuerzo y autoexprimirte) para darle eso que busca.
    Afortunadamente te veré el viernes con lo que seguro que el debate será tan interesante que al final… seguiremos sin tenerlo claro… j a,ja

    • Amalio 01/26/2011 at 01:07 #

      Pues si, Juanjo, sospecho que ese sera el resultado de nuestro taller: seguir sin tenerlo claro. Pero seguro que nos vamos a divertir, ya veras… y las finanzas artesanas conseguirán sobrevivir un año más..
      Nos vemos en Bilbao, colega :-)

  7. Juanjo Brizuela 01/26/2011 at 17:21 #

    Afortunadamente si tenemos ese problema es que todo va bien… auqneu podría ir mejor…
    Nos vemos el viernes

  8. Francesca 01/27/2011 at 15:33 #

    Hola Amalio, es la primera vez que leo un post y tengo la sensación de haber asistido a una clase magistral.
    Sólo se me ocurren dos cosas que decir: “gracias” y “completamente de acuerdo”, pero como la segunda no significa gran cosa, dada mi poca experiencia en estos temas, lo resumiré en una sola: GRACIAS.
    Un abrazo de esos fuertotes y mucha suerte en Bilbao… que no llueva, vaya, porque de que os va a ir de cine estoy completamente segura, para eso no necesitáis ni suerte ni nada parecido, con la calidad neuronal que va a haber ahí tenéis más que suficiente :-)

    • Amalio 01/31/2011 at 09:17 #

      Bueno, Francesca, me sacas los colores. Ains… agradecido por tu generosidad.
      Me he llevado tu abrazo-fuertote, y lo he compartido con el personal en Bilbao. Te mandan recuerdos :-)
      La verdad es que el taller ha sido, como siempre, una experiencia intensa.
      un beso

  9. Santiago 01/31/2011 at 00:28 #

    ¿Sencillamente magistral!, es la primera ves que veo tú blog y la reflexión que haces s Variables para fijar presupuestos en consultoría es fenomenal. Después de trabajar muchos años en consultoría, aún no había leído algo tan meridianamente claro y certero sobre el tema. Uno maneja normalmente y cuantifica los parámetros de precio hora/hombre, categoría consultor, y poco más y los demás uno los considera en mayor o menor medida pero sion considerarlos sistemática como los parámetros de hora/hombre. Así pues, tú has recopilado toda la experiencia y has sabido exponerlo y verlo como un check list a revisar. ¡ Fenomenall! Si me permites yo sugeríría añadir alguno más, (que seguro que los conoces aún cuando no hayan figurado en tú relación, que por otro me imagino que tampoco pretendías que fuera completamente exautiva ) :
    Que otras consultoras presentaran presupuesto,
    ¿Existe riesgo de que nuestra propuesta se la pase a la competencia y rebaje su precio?
    ¿ En tal caso, reduzco las explicaciones en la propuesta?
    ¿El proyecto que solicitan es para cubrir una especie de tramite que ha solicitado un socio o existe realmente interés por su posible implantación? Para un trámite el alcance, profundidad y coste es menor y es necesario pensar si cobrar con arreglo a ello el precio, o elevarlo porque necesitan ese documento imperiosamente y con marca de nuestra firma.
    Un saludo

    • Amalio 01/31/2011 at 09:23 #

      Gracias, Santiago, por pasarte por aqui, y dejarme tu opinión.
      Así es, no pretendía ser exhaustivo, solo compartía algunos puntos que me parecen importante de acuerdo a mi experiencia.
      En cuanto a lo que añades. Pues mira, siempre existe la posibilidad de que nuestra propuesta se la pasen a la competencia, incluso en los concursos públicos donde eso está prohibido. Pero bueno, uno juega con eso. Creo que al final “la propuesta” importa mucho menos que la capacidad que tiene el proveedor de ejecutarla, de llevarla a la realidad con su impronta. Eso es difícil de copiar.
      Debido a tus dudas, yo ya no me presento a concursos públicos. Solo hago ofertas para personas conocidas, que me las han pedido expresamente, y en las que tengo confianza.
      Un saludo

  10. Jesús Mª Pérez 02/01/2011 at 17:27 #

    Muy buenas Amalio.

    Fantástico post. He repasado punto por punto y estoy totalmente de acuerdo con lo que expones, pero algo que se me ocurre… ¿Está reñido firmar contratos con ser artesano?

    No sé si me explico. Firmar contratos suena y se percibe como algo tan “industrial” que me da la sensación se aleja de lo que, al menos yo, concibo como artesano.

    ¿Qué opinas? :)

    Un abrazo!

    • Amalio 02/02/2011 at 19:18 #

      Jesús:
      No veo ningún problema en firmar contratos a la hora de desarrollar un proyecto. El contrato debe concebirse solo como “un marco de actuación” que fija unos mínimos. Es bueno hacerlo, porque nunca se sabe. Ambas partes se comprometen a realizar ciertas tareas, pero a partir de ese punto, uno puede ir todo lo lejos que se quiera.
      Vale, si lo que quieres decir es que habiendo mucha confianza, puede no hacer falta un contrato, te diré que esa situación se da mucho en la CA. Pero en cualquier caso, siempre recomiendo documentar a qué nos comprometemos antes de empezar un proyecto, incluido el presupuesto, llámese esto “contrato” o lo que sea.
      un abrazo

      • Jesús Mª Pérez 02/08/2011 at 19:48 #

        Si, supongo que ante determinadas situaciones, de desconocimiento total de con quién cerramos un tipo de acuerdo, el contrato se hace necesario. Aún así, lo sigo viendo con un formalismo más de “fábrica” que del artesano. Quizás en el puro aspecto semántico.

        Desde luego, una “hoja de ruta” siempre es necesaria, pero tal y como está la vida, o añades a la hoja de ruta unos números (CIF, NIF…) o te arriesgas al batacazo.

        ¿Y no es uno de los riesgos de ser artesano? (por confiar en el otro…)

        En fin, ya ves, esto da para largo y tendido cuando dejamos volar la mente :P

        Un abrazo.

        • Amalio 02/09/2011 at 00:00 #

          Hay que confiar, Jesús. Es la base de todo, yo creo mucho en eso. Tampoco me va tan mal… :-)
          un abrazo

  11. Martha Schellman 06/18/2011 at 15:35 #

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    La belleza de la red y sus enlaces es que muchas veces uno se encuentra con pequeñas joyas como es el caso de este blog.
    En particular esta entrada me ha parecido muy lúcida y llena de mesura, una excelente guía equipada con razones de peso para elaborar un presupuesto justo. La utilidad para los que estamos iniciarnos en este mudo es inevitablemente enorme.
    Muchas gracias por los consejos y lecturas que ofreces. Acabas de hacerte con un lector habitual más.

    Un saludo

    • Amalio 05/13/2012 at 20:46 #

      Muchas gracias, Daniel, por tus amables palabras. Me alegro que esto te sirva. Es una de las razones por las que tenemos este blog, para ayudar en lo que podamos, además de disfrutar escribiendo…
      un saludo :-)

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