Diálogo mañanero sobre Consultoría Artesana (post 102)
Gracias a RT de Carmen Pla, Jesús Fernández y Anna Cabañas descubrí esta mañana las “reflexiones sueltas” sobre Consultoría Artesana (CA) de Luis (Tic616), un colega de nuestra red de consultores que participa en la redacción de la Declaración Artesana.
Empecé a escribirle unos comentarios en su propio blog pero al ver que me extendía demasiado, decidí escribir mi propio post, y enlazarlo.
Su post es muy interesante porque se plantea varias de las preguntas que dan vueltas en mi cabeza y, me consta, de algunos consultores que conozco y que tienen sensibilidad hacia esta forma de practicar el oficio. Antes de seguir, me parece imprescindible que leas primero el post de TicTac porque éste es una respuesta a aquel.
Luis plantea buenas preguntas y las responde con pragmatismo y honestidad. Eso es muy de agradecer. De ellas hay tres que destacaría especialmente por su relevancia: 1) ¿Cualquier proyecto vale para la CA?, 2) ¿Cualquier cliente?, 3) ¿Tenemos que ser CA full time?
Esas preguntas reflejan verdaderas “situaciones de frontera” que conectan de maravilla con esa frase tan buena que utiliza Luis de que tus principios lo son si soportan que te cuesten dinero (jjj… estupenda). Esta muy bien “hablar bonito” del oficio del artesano, pero eso tiene que cuadrar con la vida real para que tenga sentido.
Lo del tipo de proyecto, pero sobre todo, el tipo de cliente, es crítico en esto de la CA. Si quieres acercarte al optimo de 100% CA (es decir, no tener que hacer “consultoría industrial”), porque se supone que ahí te sentirás mucho más cómodo, es fundamental construir “redes de confianza” con clientes que valoren lo artesano.
Creo que es el mayor reto que tenemos. En lugar de practicar un marketing agresivo, no selectivo, tenemos que “apuntar” bien, reflexionar mas sobre qué clientes nos “convienen”. Más de francotirador, y menos de ráfagas. Eso implica un coste de oportunidad que hay que asumir con todas sus consecuencias.
Sinceramente creo que es el tipo de cliente el que determina al final el tipo de proyecto en la mayoría de los casos. Lo más importante es buscar clientes-con-sensibilidad-artesana, porque entonces el proyecto podrá teñirse también de ese espíritu, incluso aunque al principio parezca una mera implantación “industrial”.
Eso que dije antes hay que matizarlo en el 20% de los casos, por poner un número, porque es cierto que en ciertos tipos de proyectos, muy grandes y predecibles, el modelo industrial suele ser muchísimo más eficiente y nos gana por goleada. OJO, y esto es importante recalcarlo, no somos mejores en todo, sino solo en ciertas parcelas o tipos de trabajos porque a veces se nos va la olla hablando de las virtudes que tiene el oficio del artesano.
En todo caso, me gustaría insistir en que lo más importante es el tipo de cliente. En mi empresa estamos trabajando mucho esto precisamente. Hemos seleccionado unos 20 “potenciales clientes artesanos”, a los que nos une mucha confianza, y estamos centrando todo nuestro esfuerzo e ilusión en ellos. Hace tiempo le dimos portazo a la “puerta fría”.
Por eso, y perdona Luis, veo el riesgo de caer en una especie de “trampa” si se practica el pragmatismo de decir “los proyectos y los clientes son los que son, vienen como vienen y te has de amoldar”. Creo que ahí hay mucho que discutir, y estamos tocando un punto crítico para la viabilidad del CA.
Me explico. Si aceptamos que el CA debe adaptarse a los clientes que vienen (“porque de algo se tiene que vivir”), entonces corremos el riesgo de no salir nunca del bucle.
A ambos nos consta que hay consultores que ya han conseguido ser 100% CA, pero sería interesante analizar cómo lo han logrado. Desde mi punto de vista gracias a que han sabido combinar dos estrategias: 1) Una estupenda gestión de su reputación (aunque no lo digan explícitamente) que les ha llevado a una situación de poder elegir proyectos porque disponen de una amplia red de relaciones que confían en ellos, 2) Un coraje y sabiduría para decir no a propuestas industriales.
El segundo punto es crítico, y habla muy bien de estos CA “puros”. Te invito a que pienses un poco en esto. Creo que para llegar a ese “optimo” es posible que haya que aplicarse un poco de “dieta de clientes” que no nos convienen. No hay otra manera de romper el círculo vicioso, y eso implica disciplina y las ideas muy claras de con qué tipos de proyectos y personas quieres trabajar.
Por otra parte, me ha alegrado percibir en el post de Luis que también contemple la posibilidad de que la CA sea un ejercicio de empresa, y no necesariamente de una red de artesanos autónomos. He creído entender que Luis opina que el taller puede ser algo más permanente y orgánico que una red flexible pero inestable.
Tratando otros temas, estoy plenamente de acuerdo con Luis en dos apuntes más:
1) No obsesionarnos con “la marca”. Jjj… solo hablar de “marca” en este contexto me da gracia, incluso repelús. Tengo que reconocerlo. Añado a la opinión de Luis que para mí, una hipotética marca “CA” me es irrelevante, no me interesa. Lo que quiero es aprender y participar en la experiencia, además de incorporar en mi actividad los principios que salgan de esta reflexión. También aprovechar los efectos-de-red que nazcan de la colaboración basada en “lazos débiles” entre sus miembros, pero sin formalidades, ni artilugios de marketing.
2) “Cada uno tendrá que integrar su red de forma natural”. Pues sí, también muy de acuerdo. Una cosa es la Declaración, y otra su traducción tangible en redes profesionales.
Para terminar, hay dos temas en los que discrepo un poco con Luis.
El primero es cuando habla de la hipotética actitud “buenista” o “altruista” del consultor artesano. No coincido con esa “ética objetivista” o diría yo meramente “utilitarista” con que explica la postura del artesano. Como no podía ser de otro modo, ¡¡la respeto!! pero tengo una visión algo distinta.
Creo que el “artesano” debería tener una visión más integradora y holística de la vida, abrir el zoom. En su postura vital debería caber la posibilidad de perder competitividad (dinero) a favor de más colaboración y aprendizaje, siempre y cuando esto no termine condicionando su viabilidad como profesional. Pero creo que hay mucho espacio para explorar que encuentre un equilibrio entre “competir” y “colaborar”, sin caer en una lectura “buenista” de esa elección.
Pienso, sinceramente, que esta forma de ver (y hacer) las cosas sí que es un atributo del tipo de “artesano” que intento imaginarme. Es así porque al artesano le interesa mucho el proceso, y así quita presión al resultado. El “objetivista” o “utilitarista” pone demasiado énfasis en el resultado.
Finalmente, y tiene que ver con el punto anterior, estamos de acuerdo en que lo que justifica la creación de redes es la existencia de sinergias reales (OJO, complementariedades y no solo afinidades), pero no haría una lectura tan sesgada de la colaboración usando términos tan obsoletos o peyorativos como el de iniciativas “colectivistas”. Hay mucha ideología en esa lectura histórica de las virtudes y defectos de compartir, pero bueno, es harina de otro costal, aunque no quería dejar de decirlo.
PD/ La primera imagen es de Ruggieri y la segunda es una sugestiva foto tomada por Alfonso Vazquez Medina.
Amalio
@Jesus: ¡¡por supuesto, amigo!! El CA puede ser tal si tiene de compañero de viaje un “contratante-con-sensibilidad-artesana”. De eso no tengo la menor duda.
Ahora bien, que no lo tenemos fácil, ¡¡por supuesto que no!!! Te creo, te creo, porque a mi me consta que es complicado. Pero, ¿quien ha dicho que es fácil?
La artesanía es minoritaria porque estamos en una sociedad industrial, así que estamos hablando de una práctica minoritaria dirigida a una minoría de clientes. Y por eso insisto tanto en que la viabilidad del artesano depende del cuidado que ponga en “elegir” a sus compañeros de viaje. No es un asunto baladí. Es un “marketing” totalmente diferente.
Gracias, Jesús, por pasarte por aqui…
Jesús Fernández
¡Qué complicado se está volviendo todo esto…!
A ver… a mí me encanta trabajar con lo que creo que es un consultor artesano. Alguien que trabaja fundamentalmente, mientras puede, en lo que le hace disfrutar sintiéndose útil. Alguien que te pregunta “cuál es tu problema” y que te propone una forma de abordarlo, que la discute contigo y que te acompaña en ponerla en marcha. Alguien cuyo tiempo y esfuerzo pone a tu disposición siempre que la contraprestación, no sólo económica, le siga pareciendo equilibradamente razonable. Alguien que espera de ti algo parecido y que pretende más una relación a largo plazo que una simple transacción comercial.
Es eso, ¿no?
Pues si es eso, solo mencionar que, en derivada y por tanto, exige un “contratante artesano”. Y eso… tampoco lo tenemos siempre fácil, creedme… 😉
Alberto
Hola Amalio:
Estoy totalmente de acuerdo contigo, fue un problema de semántica. Cuando decía trabajar con las herramientas del cliente, es que yo llegaba con las mias y ponía a trabajar a sus herramientas que es su capital humano. Gracias por la aclaratoria,
Alberto
Amalio
@Alberto: Gracias por tus contribuciones. Me alegra ver amigos por aqui aportando ideas. A ver, no estoy muy tan de acuerdo con la idea de que “la CA trabaja con las herramientas del cliente”. Podemos tambien trabajar con NUESTRAS herramientas (muchas de las cuales no tiene el cliente y por eso nos llama) pero cumpliendo algunas condiciones:
1) Esas herramientas se aplican al PROBLEMA concreto del cliente, y eso dara como resultado una SOLUCION tambien concreta, particular. Tu herramienta puede ser una metodologia, por ejemplo, que te das cuenta que sirve para abordar ese problema que tiene el cliente. Pues bien, echas mano de esa “herramienta” para buscar soluciones personalizadas. La solucion o lo que va a salir de ahi NO esta ya “paquetizado”. Hay que ver lo que sale, y el co-working del cliente en ese proceso es determinante.
2) Por lo ultimo que dije antes, la CA necesita de clientes que valoren lo artesano, y no vean al consultor como alguien que llega con “su” varita mágica” a dejarle todo nuevo. Pues no. El cliente con el que nos sentimos mas comodos, y valorados, es aquel que confia en el proceso, participa en él y confía en la complicidad que implica trabajar JUNTOS.
3) Esas “herramientas” que yo llevo a casa del cliente, y que NO eran las suyas porque incluso podía desconocerlas, ¡¡tengo que dejarlas despues ahi!! Tendre que preocuparme de que a partir de ese momento, pasen a ser tambien “sus” herramientas para cortar cualquier posibilidad de dependencia. Ayudo a encontrar la solucion, y de paso, dejo herramientas que permitan al cliente ganar en autonomia.
Nos seguimos leyendo, amigo…
Alberto
Hola Amalio:
Si por definición hasta ahora, se ha hablado que el artesano construye ” a partir de las herramientas con las que cuenta el cliente”, eso hace que el “cliente” con sus fortaleas y debilidades sea el punto de inflexión y mucho mas importante que el proyecto en si. Y es así, porque el proyecto se define tambien de la conjunción artesana y las herramientas del cliente, ya que al principio solo hay problemas a resolver.
Un problema, unas herramientas y una visión artesana que conduce a un proyecto que se supone va a resolver el problema. Visto así, el proyecto es consecuencia de la unión de todos los factores. Lo que diferencia justamente, la CA de la “enlatada”, es que el contenido de la lata se hace a la medida del cliente, ajustando los principios, procesos y métodos a la meta comúmente acordada. En los enlatados tu ajustas tu problema a la solución y la implantas. A veces funciona, a veces no; porque puede pasar que hagas un proyecto que realmente no necesitaba el cliente.
Lo interesante del CA (y riesgoso a la vez), es que llegas a compartir con el cliente, a aprender y transferir con el, para detectar oportunidades, en sintonía con la visión de futuro que una empresa pueda llegar a tener.
Me declaro Artesano, y así me defino ahora. Ahora, a veces llego a un cliente y me hablan de procesos estandarizados; y sé que ese no puede ser mi cliente, pues no creo que le pueda solucionar sus problemas. Habría que pensar entonces primero, en cambiarle paradigmas y explicarle que es consultoría artesana. Por eso pienso que la labor de difusión conceptual, es muy importante en este caso. A veces los clientes no saben lo que necesitan. (A veces no saben que tienen un problema sino hasta que le da en la cara)
Estoy igual que tu que me pongo a escribir y sale tan largo, que a lo mejor me llevo el texto a mi blog y escribo un post relacionado. Si lo hago, creo que la discusión pudiera centrarse en la conjunción entre cliente y proyecto derivado y por supuesto en la definición común que tengamos de lo que es un problema para un cliente, y que es un proyecto, por definición.
Saludos,
Alberto
Amalio
@Mkl: Bueno, lo del 100% artesano, visto lo visto, fue una expresión exagerada. La corrijo. Más bien quize sugerir una “tendencia deseada”. No quiero parecer purista. Pero la verdad, me divierte trabajar de forma artesana, y por lo tanto, todo lo que pueda hacer asi bienvenido sea. Pero ademas, conseguirlo necesita determinación.
Me ha gustado la idea de intentar, de intentarlo… De “inocular”, es un buen apunte. Llegar hasta donde se pueda, y te dejen, pero como bien dices… en vez de seguir insistiendo en un tipo de proyectos o compañeros de viaje incomodos, es mejor “no repetir cita”.
¿necesitas facturar? Pues entonces a buscar y a buscar otras personas, no conformarnos. Tenemos que crear una red de clientes con la que nos sintamos cómodos. Si nos entretenemos tanto con los “marrones” nunca tendremos tiempo de buscar o encontrar lo que nos gusta. Gracias por tus ideas, siempre interesantes.
@Luis: Copio aqui mis comentarios en tu blog:
Todos los matices que estas introduciendo son utiles y necesarios. Pues si, me gusta que seamos flexibles. Creo que al final hablamos de lo mismo. Lo de introducir “pequeños retoques artesanos” me parece bien e inteligente. Es realista. Está en la linea del comentario de Miquel. Pero creo entender que el propio Miguel ponía limites a esa flexibilidad que yo comparto. Podemos “inocular” ese espiritu en la medida que podamos, pero sigo pensando que cuando vas cuesta arriba, y percibes que “te obligan” a ser un fabricante industrial, lo mejor es tener la determinación de revisar la cartera de clientes. La necesidad de facturar genera circulos viciosos (sacrificio de calidad por cantidad).
En cuanto al “taller permanente”, perdona pero no he entendido bien tu respuesta. Tampoco sé si consegui explicarme bien. Lo que quize decir es que me parecia que tu pensabas que se podia hacer “artesania” desde una empresa, con tu propio equipo, pero lo mismo te entendí mal.
Lo de la transcendencia y el misticismo, tampoco lo entiendo: no lo veo, no lo veo. ¿ves misticismo en concebir el trabajo como parte de una forma de vida, un modo de ver la vida? Yo no, para mi es casi sentido comun y tan poco “trascendente” como pensar que esta tarde me apetece ir al cine. Lo asumo de forma natural, es mi yo-personal y mi yo-profesional que comparten una sola vida. Saludos
Luis.tic616
Copy/paste de mi contestación en mi blog 😉 es para no dispersar la conversación.
http://tikitak.blogspot.com/2009/09/consultoria-artesana-reflexiones.html
Respecto a los clientes/tipos de proyecto:
—————————————
Sin duda, y estoy de acuerdo contigo en lo esencial, es un gran reto el conseguir quedarte con los clientes que entiendan esta forma de trabajar y las tentaciones son grandes para dejarte cegar por la rentabilidad (o pura supervivencia). Mi enfoque es realista en el sentido de que, prefiero por supuesto un cliente que esté en sintonía con la filosofía artesana PERO si no lo está no siempre he de renunciar a él, incluso aunque no me vaya en ello la supervivencia. Seguro que puedes introducir pequeños “toques artesanos”, como polizontes o “topos”, en puntos del proyecto (con algunas personas o tareas que decía en el post). No soy un talibán de esto, si puedo lo meto, aunque sea poco – menos es nada.
Respecto a lo del taller como algo permanente:
——————————
Me debo haber explicado fatal porque es justo donde más escéptico soy. La única vía que veo es que se construya de forma natural y proyecto a proyecto, y cada uno la suya, o “suyas” ya que si, por ejemplo tú y yo tenemos la red “A” digamos, y tú y mkl la red “B”, eso no implica que mkl y yo estemos en red, o puede que estemos en un red “C” donde tú no estés – no funciona la propiedad transitiva, ¡no se si me explico!
En cuanto al buenismo:
—————————
Estoy de acuerdo en que no hay que pensar a corto plazo – más colaboración/aprendizaje al final redundará en más competitividad.
Y que el proceso es más importante que el resultado formal, pero es porque el proceso te da un resultado no formal mucho más valioso al final (vamos que lo importante es el resultado pero el de verdad, no el formal)
Pero:
No pretendo buscar grandes trascendencias y misticismos- esto es sólo, ni más ni menos que trabajo. Y este enfoque me sirve porque me permite (creo) ser más competitivo y trabajar más a gusto. Y digo lo del colectivismo porque estoy cansado de ver buenas intenciones disfrazadas y sí, hay una carga ideológica en lo del colectivismo, soy individualista o “egoísta racional” porque creo que eso es lo mejor para todos finalmente.
Bueno no me enrollo más. Gracias por el debate
mkl
Siempre nos movemos en la frontera, tierra de nadie y peligrosa. Lo de los proyectos 100% artesanos o los consultores puros artesanos… bueno, no se si se corresponde cuantificar eso. Uno no siempre puede decir de qué lado de la frontera está… Es más una cuestión de colores que de números, matices sutiles.
No todos los proyectos en los que participo son hermosos proyectos, algunos prometen y se tuercen, otros son demandas nada artesanas reconducidas; a otros digo que no, aquellos en los que no veo esperanza o, incluso, veo pura “venta de moto”. Lo que sí puedo garantizar es que me comprometo a “inocular” el concepto de apertura, colaboración, trabajo entre pares, conocimiento abierto, singularidad en todos los casos; y que lo consigo en mayor o menor medida en muchos.
En algunos proyectos (pocos por suerte) mi inoculación genera todo un sistema de inmunológico 😉 y, bueno, pues a otra cosa. En la mayoría de las ocasiones dejo ahí la sensación y ¿por qué no? la emoción de que se pueden hacer las cosas de una manera nueva, de que hay opciones al manájemen obsoleto.
Cuando el cliente reacciona a la aproximación artesana con virulencia, cuando en el baile del proyecto no hay manera de que no nos pisemos… trato de no repetir cita, entre otras cosas porqué siento que sólo me estoy quedando con las pelas del cliente, pero que ni el cambio ni la mejora se están logrando. Creo que es una cuestión de pura honestidad.
Si fuese fácil no estaríamos debatiéndolo, claro. Es difícil, es minoritario y es sutil. En eso estamos.
José Ignacio Familiar
Lo dicho. Un placer. Seguimos conversando.
Amalio
¡¡No me he molestado, hombre!! todo lo contrario, agradezco muchisimo tus aportaciones. Y si tienes que criticar o cuestionar, hazlo con total libertad. De aqui aprendemos todos, y me gusta la conversación.
Dicho esto, la expresión que comentas del 100% es coherente con la idea de que si te sientes “artesano”, y te gusta la artesania, lo mas logico es que te apetezca que todos tus proyectos sean de ese tipo. Por eso lo veo “optimo” en el caso que te guste trabajar cercano, flexible, con un estilo informal, explorando, personalizando el servicio. Para mi (y hablo por mi) eso seria lo optimo, que TODOS mis proyectos fueran del tipo artesano. Por eso lo planteaba como un ideal, que puedo decirte que no he alcanzado pero estoy en ello con mi empresa.
Entiendo lo que dices, y vale la acotación. Creo que tenemos que matizar mucho cuando hablamos de estas cosas, para que no parezca que vendemos paraiso o pretendemos sentar catedra sobre el bien absoluto. Gracias…
Jose Ignacio Familiar
Amalio, no te molestes por lo de bizantino, me refería a expresiones tipo “Si quieres acercarte al optimo de 100% CA”. Da la impresión de que hay que hilar fino para estar en la CA. Y de ahí también lo de ahogarse, de lo difícil que puede ser en determinadas circunstancias estar al 100%.
Mi experiencia en la consultoría, a pesar de los años, se reduce a una empresa. Y no me siento especialmente identificado con todos los valores y prácticas atribuidos a la consultoría industrial. Esto da para un buen discurso. Valga de ejemplo que yo también he llegado a establecer relaciones muy entrañables con algunos clientes. Con otros no. Como en la vida misma.
Quizás, Julen, sea por esto. Quizás también por la implicación que como cooperativista y nativo del alto Deba tengo con mi empresa. Y seguramente por cómo soy yo mismo. Pero me siento cómodo e implicado con mi empresa. Pero el camino es largo y la CA es una muy bonita idea por la que apasionarse.
Amalio
Precisamente ese es mi punto de vista, Julen. Cuando digo que los tipos de clientes son determinantes, a lo que me refiero en definitiva es al tipo de personas, a su sensibilidad, a la confianza que nos sentimos mutuamente y al modo en que uno ve que esa persona suele gestionar los proyectos. En efecto, la clave está en las personas. Creo que hay personas que tienen una especial sensibilidad hacia el planteamiento artesano, les gusta, y “dejan hacer”, confían, se arriesgan, quieren innovar, disfrutan el proceso y todo eso desde una visión compartida. Esos clientes, o mejor, esas personas que representan a los clientes-instituciones son las que uno intenta incorporar a su red y mimarlas. El criterio que hemos seguido en emotools para ir conformando esa “red de confianza” son precisamente las personas.
Julen
Una manera de salir del atolladero de qué “clientes” admiten nuestra intervención artesana es encararlos no como “empresas ” u “organizaciones” sino como personas. Así, la relación es de persona a persona, de artesano a artesano. Creo que la consultoría artesana es un modelo de espacios íntimos y de distancias cortas. Y ahí la empresa grande de consultoría (quizá esta definición sea más sencilla de comprender que no la de empresa de consultoría industrial) se maneja con mucha más dificultad. Su habitual estructura de becarios, junior, senior, jefes, superjefes, socios y reyes lo pone muy difícil.
En cualquier caso si alguien de la gran empresa de consultoría se siente cercano al modelo artesanal, sólo tiene que ingresar en él y aportar sus opiniones. Porque no creo que nadie nos creamos en posesión de la verdad suprema. Ánimo, José Ignacio 😉
Amalio
¡¡estamos totalmente de acuerdo en lo que se refiere a tu preocupacion como potencial problema, Jose!! No se si este post te sugiere eso, ¿he caido en esa tendencia? ¿lo ves excluyente? Me gustaria dar continuidad a ese hilo de conversación. Me intersea mucho. Por ejemplo, pensando en lo que he comentado aqui, ¿donde ves lo bizantino?
No me gustan las etiquetas. De hecho, supongo que te habras dado cuenta que dentro del “taller” de artesanos, hay posturas bastante diferenciadas, y eso enriquece. La reflexión que estamos haciendo pretende, precisamente, llegar a acuerdos de minimos, para que ese “minimo comun denominador” sera inclusivo en la medida que lo pueda ser.
Ahora bien, “lo artesano” es algo bastante distinto a “lo industrial”. No pretendamos mezclarlo en un 2×1 porque entonces seríamos incoherentes. No valdría entonces nada de lo que estamos hablando. Otra cosa es evitar cualquier reflexion o practica que pueda parecer elitista, pero creeme que estamos trabajando esas cuestiones pero sin perder la identidad
José Ignacio Familiar
Hola Amalio! Un placer participar aquí. Me interesan un montón los temas que tratas tú y tus colegas artesanos. Me tocan la fibra, me hacen pensar y así aprendo. Comparto muchos de vuestros principios y no creo que muchos “industriales”, por entendernos, que yo no me veo así, estemos tan lejos de vosotros.
Pero a veces tengo la sensación de que caéis en lo bizantino. Entiendo la necesidad de diferenciación. Pero no tanto la de definiros con un pincel tan fino, con tanta letra pequeña. Yo creo que tipos de artesanos habrá tantos como personas trabajen en la artesanía. Y en cuestión de caracteres y personas cabe mucho.
¿Cual es el mínimo común denominador? No es fácil extraerlo. Ánimo con ello, pero tened cuidado de no hacerlo tan estrecho que os acabe ahogando. 🙂