Desde hace algunas semanas se está cociendo el próximo taller de Consultoría Artesana [#redca], que celebraremos el 28 de enero en Bilbao, bajo el irónico título de “Todo por la pasta“.

Ya hay en marcha una reflexión muy activa que puedes seguir por Twitter con el hashtag #money28E y accediendo al blog creado por Asier para agregar las aportaciones que se van publicando en torno al taller.

Es un tema que me interesa mucho, pero lamentablemente me pilla en un mes de locos, muy liado con quitarme marrones del workflow, y preparando muchos viajes.

He estado leyendo y comentando con interés los posts que han publicado Asier, Manel, Luis (Tic616), Jose Miguel Bolivar, María Jesús y Julen, pero apenas he tenido tiempo para reflexionar y escribir. Este blog, de hecho, lleva casi dos semanas adormilado. Pero bueno, ya es hora de participar en la conversación, así que escribo esta primera entrada para ir calentando motores.

Voy a resumir algunas ideas en los siguientes puntos:

1. Desde mi punto de vista, lo que llamamos “finanzas artesanas” no tiene que ser necesariamente “finanzas de autónomos” o de “personas que trabajan a cuenta propia”. En un post que escribí hace tiempo (“Consultor artesano: ¿de qué hablamos?”) enumeraba seis atributos que para mí identifican al consultor artesano, y decía que “lo artesano” está ligado a un modo específico de interactuar con los clientes y de gestionar los proyectos de consultoría, y no a un tipo único de “contenedor” o de estructura organizativa para proveer esos servicios. Lo que podríamos llamar muy gráficamente como “asociación de profesionales libres” es solo una opción más para practicar las finanzas artesanas, porque existen otras modelos también validos como el de la “pequeña empresa artesana”, que es el que yo voy a comentar en el Taller por ser el que usamos en eMOTools, el proyecto que comparto con Inés y Nati.
2. El modo en que fijamos el precio habla mucho de nosotros, de lo que somos. Es quizás de las evidencias más claras del tipo de consultoría que hacemos, y de cuál es nuestra perspectiva del mundo.
3. Los costes pueden ser más objetivos, pero la fijación del precio es multifactorial y compleja. No es una ciencia exacta. A lo único que podemos aspirar en el Taller es a identificar criterios, intentar cierta ponderación, y con ello reducir incertidumbre. No hay un algoritmo único para fijar precios en consultoría, y eso es importante reconocerlo por muy obvio que parezca.
4. Escucho con atención todas las posturas, pero para mí la variable “tiempo estimado de dedicación” sigue siendo crítica a la hora de fijar un presupuesto. De acuerdo con María Jesús que “hay que deshacerse de la tiranía del tiempo«, así que nunca puede ser el único factor a tener en cuenta, pero el tiempo es quizás de las variables más objetivables de la fórmula para estimar un presupuesto, y concederle la importancia que merece va a contribuir de forma significativa a nuestra salud financiera y personal.
5. Lo anterior se traduce en que para mí la “carga estimada de trabajo en horas/días” es siempre el punto de partida a la hora de elaborar un presupuesto. Una vez que tengo eso lo más claro que puedo, ese dato de referencia, entonces empiezo a meter en la coctelera otras variables, pero es fundamental partir de ese punto. Quien no lo entienda así puede correr el riesgo de terminar achicharra‘o en este negocio. Lo sé por experiencia, dado que la mayoría de mis errores en este capítulo vienen precisamente de una visión idealista del tiempo, al que he intentado ignorar pero es estúpido, porque es finito y tozudo.
6. “El valor/precio que pone el mercado” es una variable ideal, óptima, pero es de las cosas más difíciles de saber, y por lo tanto, pocas veces puedes contar con ella para fijar un presupuesto. A ver, ese dato lo podrías obtener hipotéticamente de tres formas: 1) el cliente te dice directamente: “oye, dispongo de X pasta para ese trabajo”, y entonces tú ajustas el trabajo a esa suma, 2) preguntando cuánto cree el cliente que vale el servicio que ofreces, 3) averiguando cuánto cobrarían otros por el mismo servicio. La primera es la que más me gusta, pero pocas veces me dan ese dato. Preguntar al cliente cuánto pagaría por ese servicio es un ejercicio que vale la pena hacer, pero el resultado suele ser frustrante: o no lo saben, o lo devalúan, o lo que es peor, si le preguntas entonces deberías estar dispuesto a aceptar lo que te diga. Respecto del tercer punto siempre digo lo mismo: ¿cómo sabes que estás comparando servicios iguales? Pues no, en la mayoría de los servicios de consultoría en innovación, que es a lo que yo me dedico, tomar como referencia a un proveedor alternativo suele ser tramposo. Es difícil saber si hablamos de lo mismo.
7. Dicho lo anterior, yo prefiero partir de la “estimación de la carga de trabajo en horas/días” y entonces moverme hacia arriba o hacia abajo, que del “precio de mercado” porque éste último me parece más subjetivo y engañoso. Si tienes experiencia en consultoría, como es nuestro caso, no cuesta mucho estimar el tiempo de dedicación que podría exigir un trabajo en la medida que entiendas lo que estas ofreciendo como servicio. Insisto, el esfuerzo sí que se puede estimar si sabes de lo que estás hablando.
8. Ahora bien, siempre es deseable cargarle un “plus de riesgo”, para cubrirte de contingencias. Ese plus aumenta en la medida de que conoces menos al cliente. Con los años he aprendido que los mayores riesgos (grado de incertidumbre) provienen más de la idiosincrasia o tipología del cliente que de la complejidad del proyecto, aunque ambos factores hay que considerarlos.
9. OJO: Fijar un punto de referencia presupuestario a partir de las horas de dedicación no significa que uno se mueva como un taxímetro. Esto es importante decirlo. Esa referencia te sirve para poner un precio fijo al contrato asociado a paquetes de tareas. Después siempre echas más horas, porque lo artesano tiene eso, pero dentro de un margen saludable… y la palabra “saludable” tiene aquí todo su sentido porque hablamos de personas.
10. Lo que es esencial en todo esto es: 1) transparentar el presupuesto, dejando claro cuáles son los costes reales de cada paquete de tareas (que en consultoría NO son irrelevantes, por mucho que no compremos maquinaria, ni esas cosas, porque estamos sometidos como todos los mortales a los llamados “costes de oportunidad”), 2) ofrecer a los clientes presupuestos modulares, para que sean ellos los que ajusten su pedido al presupuesto de que disponen, y no al revés, 3) si vas a cobrar menos de lo que dice el punto-1, porque crees que el proyecto o el cliente lo merecen, entonces es bueno que eso también se documente, que se explicite a través de una honesta política de descuentos: “oye, eso costaría-X, pero vamos a cobrar-Y porque…”. No debería darnos vergüenza hablar de “descuentos”, si son realmente eso y no una estrategia para inflar la percepción de valor de nuestra oferta.
11. Le comentaba a Manel que en mi caso sí que tengo en cuenta el cliente para subir o bajar el presupuesto a partir del punto de referencia del que parto siempre. No creo, francamente, que “el trabajo realizado tenga un valor independientemente de a quien se dirige”. Es un factor más que meto en la coctelera, pero solo después de mi particular “análisis fundamental” basado en los costes. Por ejemplo, me parece muy razonable que un cliente de confianza, con el que trabajo cómodo y/o con el que mantengo un flujo estable de trabajo que me genera tranquilidad, disfrute de una tarifa inferior que uno acabado de llegar o que me genera otro tipo de sensibilidades. Tampoco me escondo para reconocer esto: el poder adquisitivo del cliente puede influir en el presupuesto final que le pongo, y me parece justo eso porque el impacto en sus finanzas es también relativo. Este enfoque discrecional es muy artesano, porque si decimos que nuestra interacción con el cliente es personalizada, ¿por qué no incluir el precio también en esa personalización?

En resumen, el coctel que usamos en eMOTools para fijar los presupuestos incluye muchos ingredientes, pero siempre partimos de la carga estimada en horas de trabajo.

Si encuentro tiempo (¡¡otra vez el dichoso tiempo!!), voy a compartir en una entrada posterior esa especie de “protocolo” que procuro respetar cuando me veo en la necesidad de poner un precio a lo que hacemos, comentando las distintas variables que manejamos.

Pero, de momento, ahí están mis primeras aportaciones, para seguir calentando el ambiente y pensando juntos…